Дешево профильная труба: куда экспортировать? 

Дешево — это, конечно, главный крючок. Но в экспорте профильной трубы это слово может быть и ловушкой. Многие думают, что нашел завод с низкой ценой — и все, рынок сам откроется. На деле, цена — только пропуск на старт. А дальше начинается самое интересное: куда везти, чтобы эта цена не съелась логистикой, пошлинами и непониманием, кому на самом деле нужна твоя труба.

Старт: откуда берется дешево и что с этим делать

Наш опыт работы с китайскими заводами, вроде ООО Производство Стальных Труб Таншань Хуайе, показывает одну важную вещь. Их сила — в объеме и специализации на конкретных продуктах, тех же ВЧ-сварных трубах. Дешево здесь рождается не из-за плохого качества (хотя, конечно, нужно жестко контролировать), а из-за масштаба и отлаженного процесса. Когда они с 2004 года делают одно и то же, они выжимают из процесса все возможное. Но для экспортера это значит, что нужно заказывать контейнерами, а не вагонами. И вот тут первый вопрос: куда деть этот контейнер? Не в порту же его хранить.

Ошибка номер один — пытаться быть универсальным. Профильная труба — это слишком широко. Сразу нужно делить: для строительства (те же опалубочные системы, которые у Таншань Хуайе тоже в ассортименте), для мебели, для легких конструкций. Размеры, толщина стенки, покрытие — все это определяет рынок. Дешевая тонкостенная квадратная труба 20×20 — это один покупатель (часто мелкооптовики на строительных базах), а труба 100×100 для каркасов — уже совсем другой, более требовательный к геометрии и сертификатам.

Лично я начинал с попытки завезти чего-нибудь в страны СНГ. Казалось бы, логично: близко, спрос есть. Но там своя специфика. Местные производители держат низкий ценовой сегмент, а импортная труба часто проигрывает именно на логистике и таможенных процедурах. Получается, твоя дешевая цена с завода уже не такая дешевая на их складе. Пришлось пересматривать.

Куда смотреть за пределами СНГ: неочевидные точки на карте

После СНГ взгляд естественно падает на Европу. Но там с дешевым все сложно. Да, спрос высокий, но требования — еще выше. CE-маркировка, строгие допуски, экологические нормы. Для новичка это минное поле. Если у завода нет нужных сертификатов (а у многих китайских, даже крупных, их может не быть на конкретный типоразмер), то входной билет стоит очень дорого. Мы пробовали с партнерами везти в Польшу для сельхозстроений. Столкнулись с тем, что их технадзор просто не принял наши сертификаты испытаний, потребовал делать за свой счет в аккредитованной европейской лаборатории. Вся экономия на цене завода тут же испарилась.

Поэтому более реалистичные направления на старте — это Африка и Ближний Восток. Не вся, конечно. Скажем, в страны Персидского залива везут много трубы, но там конкуренция с турецкими производителями, которые бьют и по цене, и по логистике. А вот в Восточную Африку — Кению, Танзанию, Уганду — есть смысл присмотреться. Строительный бум там есть, а собственного производства почти нет. Ключевой момент — логистика. Нужно четко считать стоимость CIF до порта Дар-эс-Салама или Момбасы. Иногда дешевле везти не полный контейнер трубы из-за ее объема, а докупать его чем-то тяжелым и компактным, тем же крепежом, чтобы оптимизировать затраты на фрахт.

Еще одно направление, которое многие упускают — это Юго-Восточная Азия. Да, там рядом Китай. Но в самой Индонезии, Вьетнаме, на Филиппинах — огромный внутренний спрос, и китайские заводы не всегда успевают за всеми мелкими и средними проектами. Там важны локальные партнеры, которые понимают специфику местных строительных норм. Работать напрямую с мелкими компаниями почти невозможно, нужен дистрибьютор или агент с хорошими связями.

Логистика как главный убийца маржи

Вот здесь кроется 80% всех провалов. Ты договорился на заводе, скажем, на профильную трубу 40×60 по $500 за тонну FOB Тяньцзинь. Красивая цифра. Потом начинаешь считать: фрахт до Одессы, страхование, портовые сборы, растаможка (с учетом квот и пошлин), доставка до склада в Киеве. И эта $500 легко превращается в $750-800 на своем складе. А местный производитель предлагает за $780 с НДС и доставкой завтра. Где твое преимущество?

Приходится выкручиваться. Первое — никогда не работать с инкотермс EXW (с завода). Ты должен контролировать процесс отгрузки и фрахта, иначе завод отгрузит тебе трубу как попало, и ты получишь проблемы в порту назначения. Минимум — FOB. Идеально — найти надежного экспедитора в Китае, который будет своим человеком на месте. Он проверит упаковку (это критично для трубы, чтобы не было вмятин и ржавчины), проследит за погрузкой, подготовит документы. Мы нашли такого через знакомых, и это сэкономило кучу нервов и денег.

Второе — играть объемами и упаковкой. Завод Таншань Хуайе, к примеру, предлагает разные виды упаковки: в связки, на паллеты, просто в навал. Для морской перевозки лучше паллеты — меньше повреждений, но меньше и объем трубы в контейнере. Иногда выгоднее рискнуть и взять в связках, но хорошо перетянутых стальной лентой. Все это нужно обсуждать и прописывать в контракте с фотопримерами. Один раз приняли груз как всегда, а пришла труба в ржавых разорванных пачках. Вину не доказать, договор был составлен плохо.

Работа с документами и сертификатами: скучно, но жизненно важно

Это та часть, которую все ненавидят, но без нее — никак. На каждую партию должен быть полный пакет: инвойс, упаковочный лист, коносамент, сертификат происхождения (Form A для стран с преференциями), сертификат качества от завода. Заводской сертификат — это не просто бумажка. В нем должны быть реальные цифры: химический анализ стали, механические испытания на разрыв, результаты гидроиспытаний. Покупатели в той же Африке могут быть не очень требовательны, но растаможка в любой стране может запросить эти документы.

Особняком стоит сертификат происхождения. Если везете, например, в страны ЕАЭС, то без него будут полная пошлина. Нужно убедиться, что завод-производитель имеет право его выдать, и что правила происхождения (достаточная степень переработки в Китае) соблюдены. У крупных заводов с этим обычно порядок. На сайте tshyggzz.ru можно посмотреть, на какие стандарты они ориентируются, это хороший индикатор.

И да, никогда не соглашайтесь на серые схемы с занижением стоимости в инвойсе. Соблазн велик — меньше пошлина. Но при первой же проверке (а их становится все больше) будут огромные штрафы, конфискация груза и проблемы с дальнейшим импортом. Игра не стоит свеч. Лучше заранее точно просчитать конечную стоимость с учетом всех легальных платежей и уже на ее основе смотреть, есть ли маржа.

Поиск покупателя: не ждите, что они найдут вас сами

Разместить предложение на B2B-площадке — это только начало, и довольно слабое. Оттуда приходит 95% спама и 5% сомнительных запросов. Настоящие покупатели ищут иначе. Они идут на отраслевые выставки (но это дорого), спрашивают у своих текущих поставщиков или ищут через личные контакты.

Наш рабочий метод — это LinkedIn и отраслевые форумы. Не впаривать свой товар в лоб, а постепенно становиться экспертом. Отвечать на вопросы в группах, посвященных строительству в целевом регионе. Например, в группе по строительству в Кении можно написать: Столкнулся с тем, что при выборе профильной трубы для каркаса ангара ключевым стал вопрос защиты от коррозии во влажном климате. Какие решения используете?. И уже в дискуссии можно ненавязчиво дать понять, что ты в теме и что-то предлагаешь.

Еще один путь — сотрудничество с локальными проектными бюро и архитекторами. Если они заложат в проект трубу определенного стандарта и размера, которую ты поставляешь, то подрядчик будет вынужден обращаться к тебе. Это долгий путь, но он ведет к стабильным контрактам. Мы так вышли на поставки для сети небольших складов в Уганде — архитектору понравились наши технические спецификации и образцы, и он их рекомендовал.

Резюме: дешево — значит сложно, но возможно

Итак, куда экспортировать дешевую профильную трубу? Универсального ответа нет. Нужно считать от обратного: не от цены на заводе, а от конечной стоимости на складе у покупателя в конкретной стране. Для кого-то выгодным окажется Египет с его масштабным госстроительством, для кого-то — Сербия, где есть спрос на трубу для частного домостроения.

Начинать лучше с одного, максимум двух рынков. Глубоко изучить их: логистические цепочки, основных игроков, требования к продукции, сезонность спроса (строительство часто замирает зимой или в сезон дождей). Найти надежного поставщика, который не подведет с качеством и сроками, как тот же Таншань Хуайе, который работает давно и специализируется на сварных трубах. Выстроить процесс от заказа до доставки, обращая особое внимание на упаковку и документы.

И главное — не гнаться за сиюминутной наценкой. Первые поставки могут быть с минимальной прибылью или даже в ноль. Но если ты обеспечиваешь стабильное качество и надежность, появляется репутация. А в международной торговле, особенно в таких тяжелых товарах, как металлопрокат, это дороже денег. Потом уже не ты ищешь покупателей, а они находят тебя по рекомендациям. И вот тогда слово дешево перестает быть главным, уступая место словам надежно и в срок.