Китай: главный покупатель оцинкованной трубы? 

Вопрос в заголовке звучит почти как риторический, но ответ на него не так однозначен, как кажется на первый взгляд. Многие в отрасли автоматически думают: Конечно, Китай — это гигантский рынок сбыта для всего металлопроката. Но если копнуть глубже в специфику именно оцинкованной трубы, картина начинает дробиться на нюансы, а иногда и вовсе переворачиваться с ног на голову. Слишком часто общие цифры по импорту стали заслоняют реальную структуру спроса.

От макро-цифр к конкретным сортаментам

Да, Китай импортирует огромные объемы стальной продукции. Но когда речь заходит о горячеоцинкованных трубах, особенно больших диаметров для магистральных трубопроводов, ситуация меняется. Китайские производители, такие как те, что сосредоточены в Хэбэе, давно закрыли этот сегмент. Их мощности колоссальны, логистика отлажена, а цены зачастую не оставляют шансов иностранным поставщикам на внутреннем рынке. Вспоминаю, как лет семь назад мы пытались продвигать туда украинскую трубу — технические параметры были безупречны, но на этапе коммерческих переговоров все упиралось в местную альтернативу, которая была на 15-20% дешевле с учетом всех издержек.

Где тогда искать Китай как покупателя? В нишевых продуктах. Например, в трубах с особыми видами покрытия (скажем, с усиленным цинковым слоем для агрессивных сред), со специфическими допусками по химическому составу стали, или в тех случаях, когда внутренние мощности временно перегружены из-за всплеска строительства в конкретном регионе. Это не постоянный, а точечный, проектный спрос. Работать с ним сложно — нужно быть всегда на связи, чтобы успеть отреагировать на короткое окно возможности.

Еще один важный момент — это реэкспорт. Часть труб, которые формально ввозятся в Китай, особенно через порты типа Тяньцзиня, потом отправляются дальше, в страны Юго-Восточной Азии или Африки, в рамках китайских инфраструктурных проектов. Так что статистика импорта может вводить в заблуждение. Фактическим конечным потребителем является не Китай, а, условно, Индонезия или Кения, но деньги и логистика идут через китайских подрядчиков.

Опыт из практики: когда Китай действительно покупал

Был у меня конкретный кейс, связанный с поставкой партии оцинкованных труб для строительства логистического хаба под Шанхаем. Проект был сжатый по срокам, и местный производитель не успевал под все позиции. Нам удалось войти с европейской трубой, но не с самой дорогой, а с оптимальной по соотношению цена-срок поставки. Ключевым было не качество как таковое (у китайцев оно давно на уровне), а точное соответствие спецификации ASTM A53 и наличие полного пакета сертификатов, признаваемых международным инжинирингом. Без этого даже разговор бы не начался.

В этом проекте мы плотно общались с инженерами заказчика. Их главной головной болью была не цена тонны, а геометрия трубы и состояние покрытия после транспортировки. Боялись деформаций и сколов цинка, которые пришлось бы устранять на месте. Пришлось детально прорабатывать схему крепления в контейнерах и страховку. Это типично для работы с технически подкованными китайскими клиентами — они дотошны в мелочах, которые многие другие рынки пропускают.

А вот попытка предложить стандартную водогазопроводную трубу (ВГП) даже не срослась. Там рынок на 100% локализован. Даже такие крупные и качественные производители, как ООО Производство Стальных Труб Таншань Хуайе (сайт компании — https://www.tshyggzz.ru), которые с 2004 года делают упор на высокочастотные сварные трубы и системы опалубки, ориентированы в первую очередь на внутренний спрос и экспорт в регионы БРИКС. Конкурировать с ними по массовым позициям на их же turf — занятие бесперспективное.

Что покупает сам Китай? Или парадокс производителя-потребителя

Здесь нужно сделать важную ремарку. Говоря о Китае как о покупателе, мы часто упускаем, что он — главный в мире производитель стали. Поэтому его покупки часто носят компенсационный или сырьевой характер. Например, Китай может закупать полуфабрикаты (слябы, заготовки) для дальнейшей переработки на своих заводах в готовую трубу, если это экономически выгоднее, чем использовать свое железорудное сырье. Или импортировать специальные марки стали, которых нет в достатке внутри страны.

Еще один канал — это оборудование для производства труб. Но это уже совсем другая история, не про металлопрокат. Хотя, если размышлять глобально, покупая современные линии непрерывного горячего цинкования, Китай в долгосрочной перспективе еще больше сокращает потенциальный импорт готовой оцинкованной трубы.

Таким образом, позиция Китая на рынке — это сложная система сообщающихся сосудов. Огромный экспорт готовой трубной продукции (в том числе и оцинкованной) в одну сторону, и точечный, избирательный импорт — в другую. Баланс при этом резко смещен в сторону экспорта. Называть его главным покупателем в классическом понимании — значит сильно упрощать реальную картину. Он скорее главный игрок, дирижирующий глобальными потоками.

Где сегодня актуальные точки входа?

Исходя из того, что видел за последние пару лет, перспективы лежат не в том, чтобы пытаться продать Китаю то, что он и так делает в избытке. Нужно искать синергию с его экспортно-ориентированной моделью. Например, некоторые европейские трейдеры успешно работают по схеме поставки в Китай специфической трубы, которая затем идет на комплектацию китайского же оборудования (буровых установок, строительных лесов), экспортируемого в третьи страны. Ты продаешь в Китай, но по сути работаешь на глобальный проект китайской компании.

Другой вариант — участие в качестве субпоставщика в проектах, где генподрядчик китайский, а строительная площадка находится, допустим, в Средней Азии. Здесь требования к сертификации будут китайскими (GB стандарты), и это отдельный вызов. Освоить их — значит открыть себе доступ к целому пласту контрактов.

И, конечно, нельзя сбрасывать со счетов рынок ремонтно-эксплуатационных материалов. В том же Китае тысячи промышленных предприятий, которым для текущего ремонта может потребоваться небольшая партия трубы с нестандартными параметрами. Запускать под это производственную линию невыгодно, а ждать — долго. Вот здесь и появляется шанс для оперативных поставок из-за рубежа. Объемы разовые, но маржинальность может быть выше средней.

Выводы без глянца

Так является ли Китай главным покупателем? Если брать абсолютные цифры импорта металлопроката — возможно, да. Но если говорить конкретно о рынке оцинкованных труб — нет, не является. Он является его главным формирователем, диктатором трендов и цен, а также ключевым конкурентом для любого экспортера в третьи страны. Его роль покупателя вторична и избирательна.

Успешная работа с этим рынком требует не столько амбиций по продаже тысяч тонн, сколько глубокого понимания его внутренней логики, цепочек создания стоимости и умения находить те самые узкие, незаполненные ниши. Это работа на стыке трейдинга, технического консалтинга и логистики.

Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка, я бы сказал так: Китай — главная сила на рынке оцинкованной трубы. Но сила эта проявляется больше в производстве и экспорте, чем в покупке. А рассматривать его только как потенциального покупателя — это профессиональная ошибка, которая может привести к пустой трате времени и ресурсов. Нужно смотреть шире.