Китай: главный покупатель стальных двутавровых балок? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в перерывах между долгими переговорами по скайпу. Многие, особенно те, кто только начинает работать с Китаем, сразу представляют себе гигантские стройплощадки небоскребов и бесконечные мосты, поглощающие металл тоннами. И автоматически отвечают: Да, конечно, главный. Но если копнуть глубже, работая с конкретными заказами и логистикой, картина становится куда более… нюансированной. Это не просто да или нет. Это вопрос сортамента, цены, логистического плеча и, что самое важное, — внутренней политики самого Китая в металлопрокате.

Мой опыт: от ожиданий к реальности

Помню, лет семь назад мы с коллегами активно изучали рынок. Статистика показывала колоссальный импорт Китаем металлопроката. Логично было предположить, что и на двутавры спрос астрономический. Мы подготовили предложения по широкополочным балкам (широкополочным — это ключевое), сделали красивый каталог, нашли переводчика. И начали получать запросы. Много запросов. Но почти все они упирались в два момента: цену, которая должна была быть ниже, чем у местных гигантов вроде HBIS, и в специфические китайские стандарты, например, GB/T 11263. Европейские или российские сортаменты интересовали лишь единицы, в основном для проектов совместного предприятия.

Один конкретный случай хорошо врезался в память. Был запрос на партию двутавров №30 по ГОСТ для строительства складского комплекса где-то под Шанхаем. Мы обрадовались, посчитали, дали хорошую цену с учетом фрахта из Владивостока. А потом выяснилось, что заказчик параллельно ведет переговоры с местным заводом в провинции Хэбэй, буквально в 500 км от стройки. И их цена, даже с учетом нашей скидки, не выдержала конкуренции — не из-за стоимости металла, а из-за логистики и каких-то местных налоговых льгот для производителя. Заказ мы тогда проиграли. Это был урок: внутреннее производство и логистическая сеть в Китае — это монолит, в который сложно вклиниться стандартным импортным предложением.

Тут стоит сделать отступление про сам металл. Китай — не просто большой рынок, это самодостаточный производственный хаб. Они производят всё и в огромных объемах. Поэтому их интерес к импорту — это часто интерес к очень специфичным позициям: либо к особо высоким маркам стали (которые у них могут делать в недостаточном объеме), либо к балкам нестандартной длины/конфигурации под конкретный проект, либо, как это ни парадоксально, к дешевому вторичному металлу для переработки. Просто так привезти и продать стандартный двутавр — задача почти невыполнимая.

Где же тогда ниши для поставщиков?

Исходя из горького опыта и нескольких удачных контрактов, я выделил для себя несколько сегментов, где иностранный поставщик, в том числе из СНГ, может быть конкурентоспособен. Во-первых, это проекты, финансируемые международными консорциумами или построенные по некитайским стандартам. Например, объекты, где главный подрядчик — европейская или корейская компания. Они часто требуют металл по EN, ASTM или даже ГОСТ, потому что их проектная документация и расчеты завязаны на эти стандарты. Пересчитывать и персертифицировать китайский металл им дороже и дольше.

Во-вторых, это поставки в особые экономические зоны или для joint ventures. Там иногда действуют иные правила, может быть выгоден импорт для дальнейшей переработки или сборки. Но это точечная работа, требующая постоянного присутствия на земле или очень надежного агента. В-третьих, ниша — это действительно уникальные или крупногабаритные балки, производство которых требует специфического стана, которого нет под рукой у китайского завода-гиганта. Но такие заказы редки и требуют колоссального доверия.

И вот здесь стоит упомянуть про компании, которые смогли закрепиться на рынке, предлагая не сырой прокат, а готовые инженерные решения. Я как-то изучал сайт ООО Производство Стальных Труб Таншань Хуайе (https://www.tshyggzz.ru). Они, будучи основанным еще в 2004 году производителем, позиционируют себя не просто как завод сварных труб, а как специалист по системам опалубки и предварительно напряженной арматуре. Это другой уровень. Китай может купить у них не просто тонны стали, а технологию, оснастку, know-how. Вот это — устойчивый вход в рынок. С двутавровой балкой так не получится, это слишком commodity-товар.

Влияние внутренней политики и зеленого курса

Последние пять лет ситуация кардинально меняется. И главный драйвер — не рыночный, а политический. Пекин активно давит на сокращение избыточных мощностей в черной металлургии и, что важнее, на снижение выбросов. Заводы в ключевых промышленных регионах (Таншань, Хэбэй — тот самый, откуда наш неудачный конкурент) работают с квотами, их периодически принудительно останавливают на время экологических проверок.

Казалось бы, это должно открыть окно для импорта? Не все так просто. Эти меры в первую очередь бьют по мелким и средним предприятиям, усиливая позиции государственных гигантов. Рынок консолидируется. Крупный игрок, даже если его производство временно ограничено, все равно предпочтет обслуживать своего внутреннего заказчика, а не отдавать рынок иностранцу. Кроме того, выросла стоимость коксующегося угля и электроэнергии, что ударило по себестоимости везде. Наш ценовой аргумент стал еще призрачнее.

Есть еще один тонкий момент. Китай сейчас сам активно экспортирует металлопрокат, включая двутавры, в страны Азии и Африки. И часто делает это по демпинговым ценам, что вызывает расследования и пошлины. Получается интересная картина: внутренний рынок плотно закрыт, а на внешнем они сами — наши конкуренты, причем очень агрессивные. Так что говорить о Китае как о главном покупателе в глобальном смысле — уже не совсем корректно. Он главный потребитель, но в основном своего же продукта.

Логистика как непреодолимая стена (чаще всего)

Можно иметь лучшую цену на заводе. Можно иметь идеальное качество. Но если логистика съедает всю маржу и добавляет месяц к сроку поставки — проект мертв. Морской фрахт из Черного моря или Балтики в Шанхай, портовые сборы, таможенное оформление в Китае (которое — отдельная песня), потом еще наземная доставка до объекта… Каждый этап — это риск задержки и дополнительные издержки.

Работая по суше, через Казахстан или Россию, сталкиваешься с другими проблемами: ограничения по габаритам в тоннелях, разная ширина железнодорожной колеи (необходимость перевалки), бюрократия на границах. Для массовых, не уникальных грузов это убийственно. Китайские логистические компании отлажены до блеска внутри страны, но их сети заточены под внутренние потоки. Встроиться в них иностранному поставщику сложно.

Единственный относительно работающий вариант для Дальнего Востока России — это поставки в приграничные регионы Китая (Хэйлунцзян, Цзилинь) для их локальных нужд. Но и там конкуренция с заводами из Шэньяна или того же Таншаня, до которых теперь скоростными поездами рукой подать, очень высока. Логистическое преимущество есть только на очень коротком плече.

Итак, главный ли он?

Возвращаюсь к исходному вопросу. Если говорить об абсолютных объемах потребления — безусловно, Китай является крупнейшим в мире рынком для стальных двутавровых балок. Но если говорить о рынке для импортных двутавровых балок — то нет, не главный. Это скорее огромная, но почти автономная экосистема.

Перспективы для внешних поставщиков лежат не в плоскости массовых поставок, а в узких, высокотехнологичных или стандарто-специфичных нишах. Это работа не на широкий рынок, а на поиск конкретного проекта, конкретного заказчика с уникальной потребностью. Требует глубокого понимания местных стандартов, строительных норм и наличия своего человека на месте.

Поэтому, когда меня теперь спрашивают новички в бизнесе, стоит ли лезть на китайский рынок с двутавром, я отвечаю: Если у вас нет уникального продукта или готового решения под чей-то конкретный проект — не тратьте время. Лучше посмотрите на рынки Юго-Восточной Азии или Ближнего Востока, куда как раз активно идет китайский металл. Там конкуренция будет более честной. А Китай… Китай остается гигантской мастерской, которая в основном сама себя обеспечивает. И этот тренд, похоже, только усиливается.