Основной покупатель дешевых оцинкованных труб? 

Кто на самом деле берет дешевые оцинкованные трубы? Многие сразу скажут — частники, дачники, мелкие строители. Но это только верхушка айсберга, и если так думать, можно промахнуться мимо реального рынка. Я сам долгое время считал, что основной спрос идет с низового сегмента, пока не начал плотнее работать с логистикой и приемкой на складе. Тут и вылезли настоящие объемы.

Кто скрывается за ?мелким оптом??

Вот смотрите. Приходит заказ на 5-6 тонн оцинкованных труб диаметром 15-50 мм. Некрупная партия, оформляется как ?мелкий опт? для монтажа заборов где-нибудь в поселке. Стандартная история. Но когда начинаешь смотреть повторные заказы от таких клиентов, выясняется, что они берут не раз в сезон, а практически каждый месяц. И везут не в один поселок, а в разные районы области. Оказывается, это не просто ?частник?, а региональный сборщик или субподрядчик, который работает сразу на несколько объектов — от строительства теплиц до монтажа легких ангаров. Они экономят на каждой позиции, но за счет объема и регулярности становятся основными потребителями именно дешевого сегмента. Для них марка стали не так критична, как наличие товара на складе и скорость отгрузки. Цинковое покрытие — обязательно, но не по ГОСТу, а по ТУ, лишь бы визуально было ровное и без проплешин. Толщина стенки? Часто берут минимальную из возможных, которая проходит по их техусловиям на ?неответственные конструкции?. Вот эти ?неответственные конструкции? — ключевые слова. Это каркасы для навесов, временные ограждения, стеллажи в складских помещениях. Там, где несущая нагрузка минимальна, но нужна защита от ржавчины.

Еще один крупный пласт — это компании, занимающиеся монтажом наружной рекламы. Щиты, каркасы под баннеры, стойки. Там требования к геометрии высокие — труба должна быть ровной, но к механическим свойствам — опять же, умеренные. Они закупают партиями под конкретные проекты, и часто им нужна быстрая поставка ?как есть? с ближайшего склада. Дешевизна для них — способ заложить меньшую стоимость в коммерческое предложение и выиграть тендер. Я видел, как они принимают товар: не меряют толщину покрытия микрометром, а просто проводят по поверхности рукой, смотрят на срез и бьют молотком — отскакивает или нет. Практика, ничего не скажешь.

Был у меня показательный случай с одним таким монтажником. Заказал он трубу 40x40x1.5 оцинкованную, партия в 3 тонны. Принял, увез. Через две недели звонит, ругается: говорит, при сварке на объекте цинк сильно выгорает, дым едкий, рабочие жалуются. Стали разбираться. Оказалось, он купил самую дешевую позицию — трубу с так называемым ?легким? цинкованием, которое по сути является больше декоративным. Для его работ (сварка каркаса) нужна была труба с более толстым слоем, пусть и дороже на 10-12%. Но в заказе он этого не уточнил, а мы, видя его прошлые заказы на легкие конструкции, отгрузили стандартный для таких целей вариант. Конфликт удалось уладить, но с тех пор я всегда при обсуждении заказа задаю уточняющий вопрос: ?А что с ней делать будете? Варить, болтами собирать или просто в землю вбивать??. Это простой вопрос, но он сразу отсекает массу проблем. Потому что основной покупатель дешевых труб часто сам до конца не знает, какие именно параметры ему нужны. Он знает цену и диаметр. А все остальное — уже наши заботы, если хотим, чтобы он вернулся.

Логистика как часть цены

Цена на трубу на складе — это одно. А конечная стоимость для покупателя — это цена плюс логистика. И вот здесь для дешевых оцинкованных труб открывается целое поле. Крупные металлобазы часто не хотят связываться с мелкими партиями — им невыгодно дробить машину. А наш покупатель как раз редко берет целую фуру. Вот и появляются перекупщики-логисты, которые собирают заказы от нескольких таких мелкооптовиков, формируют общую машину и везут со склада завода или крупного дистрибьютора. Они — тоже важное звено в цепочке. Они диктуют свои условия по срокам и упаковке. Помню, один такой логист требовал, чтобы все трубы были упакованы в пачки не по 50 кг, как обычно, а по 500-700 кг, обвязаны стальной лентой. Говорит, так ему проще и быстрее разгружать кран-манипулятором на своей площадке, а потом уже раскидывать малыми партиями. Пришлось перестраивать процесс на складе под него. Но он стабильно забирал по 15-20 тонн в месяц. Для него главным критерием была не столько цена, сколько предсказуемость и скорость комплектации заказа. Если мы задерживаем на день, он теряет деньги, потому что его клиенты — те самые монтажники и сборщики — сидят на объектах без материалов.

Интересно, что иногда сам завод-производитель становится косвенным ?покупателем? своего же дешевого товара через систему дилеров. Возьмем, к примеру, ООО Производство Стальных Труб Таншань Хуайе. На их сайте tshyggzz.ru видно, что они делают акцент на высокочастотные сварные трубы и опалубку. Но в ассортименте наверняка есть и более простые, оцинкованные позиции для широкого рынка. Их дилеры в регионах часто как раз и работают с тем самым мелкооптовым сегментом. Завод дает им гибкие условия по минимальной партии, а они уже на месте находят тех самых основных покупателей. Компания, основанная еще в 2004 году, явно прошла этот путь и понимает структуру спроса. Они не просто продают трубу, они через дилерскую сеть создают канал сбыта для той самой ?непремиальной? продукции. Это умная стратегия: на одном конце — высокотехнологичные трубы для опалубки, на другом — доступный оцинкованный сортамент для массового строительства. И часто клиент, начавший с дешевой трубы для забора, позже приходит за более сложной продукцией для серьезного объекта.

С логистикой связан и главный риск для покупателя — смешанная партия. Бывало, везешь машину, а в ней несколько сортаментов от разных производителей. И если для черной трубы это не так страшно, то для оцинкованной — проблема. Оттенки покрытия могут отличаться, что критично, если трубы идут на видимые конструкции. Один раз чуть не сорвали поставку на объект торгового центра из-за того, что в одной пачке оказались трубы с чуть разным отливом — одни более матовые, другие с голубоватым оттенком. Пришлось срочно искать замену на другом складе. Теперь всегда предупреждаю клиентов, которые берут трубу под покраску, что цвет основы может плавать. А те, кому важен внешний вид, уже готовы платить немного больше, но за гарантированно однородную партию от одного плавки. Это уже следующий уровень, но он вырастает из опыта работы с самым дешевым сегментом.

Миф о ?низком качестве?

Вокруг дешевых труб сложился стереотип: раз дешево, значит, плохо. Не всегда. Часто ?дешевизна? — это отсутствие излишеств, а не брак. Например, труба может быть сделана из стали не самой дорогой марки, но соответствующей всем стандартам для заявленных целей. Или цинкование проведено не горячим способом, а электролитическим — оно тоньше и дешевле, но для внутренних помещений или регионов с сухим климатом его хватит на годы. Проблема в другом: на рынок периодически попадает откровенный брак — труба с неравномерным покрытием, с раковинами, с нарушением геометрии. И она, к сожалению, тоже продается как ?дешевая оцинкованная?, портя репутацию всему сегменту.

Основной покупатель часто не имеет возможности или знаний, чтобы провести полноценную входную проверку. Он ориентируется на доверие к поставщику. Поэтому мы, например, даже для самых бюджетных позиций всегда показываем клиенту сертификаты или паспорта качества. Не то чтобы он их внимательно читал, но сам факт наличия бумаги действует успокаивающе. Это элемент игры, но важный. На деле же, самый простой способ проверить — это визуальный осмотр и измерение толщины стенки штангенциркулем. Если стенка не ?гуляет? по длине трубы, если оцинковка лежит без наплывов и пузырей — уже хорошо. А прочность на разрыв… Кто из покупателей проверяет это на месте? Единицы.

Здесь стоит вернуться к производителям вроде Таншань Хуайе. Крупные заводы, даже выпуская бюджетные линии, обычно держат более-менее стабильное качество благодаря контролю на выходе. Риск купить откровенный брак у них ниже, чем у неизвестного мелкого заводика. Но и цена будет чуть выше. Покупатель стоит перед выбором: взять на 5% дешевле у непонятного поставщика, но рисковать, или заплатить чуть больше, но получить предсказуемый результат. Многие, набив шишек, выбирают второй вариант. Поэтому стабильные производители, даже в низком ценовом сегменте, постепенно отвоевывают клиентуру у сомнительных перекупщиков.

Роль сезонности и регионального спроса

Спрос на дешевые оцинкованные трубы — не равномерный поток. Он сильно зависит от сезона и региона. В центральной России пик — с апреля по октябрь, стройсезон. В это время основные покупатели — это все те же монтажники и строители. Зимой активность падает, но не до нуля. В это время на первый план выходят предприятия, которые занимаются изготовлением металлоконструкций в цехах — те же каркасы для теплиц или стеллажные системы. Они закупают трубу, чтобы к сезону иметь запас готовой продукции.

А вот в южных регионах, где строительство идет практически круглый год, сезонность сглажена. Но там своя специфика — выше требования к антикоррозийной защите из-за близости моря или высокой влажности. Иногда дешевой оцинковки там уже недостаточно, приходится брать трубу с более толстым слоем цинка или даже сразу крашеную. Но и там находятся ниши для самого бюджетного варианта — например, для временных построек или для конструкций, которые будут дополнительно окрашены на месте.

Интересный момент с сельским хозяйством. Казалось бы, фермеры должны быть крупными покупателями. Но на практике они редко берут трубу напрямую. Они идут к тем самым сборщикам ангаров и теплиц, которые уже являются нашими оптовыми клиентами. То есть спрос есть, но он опосредованный. И эти сборщики очень чутко реагируют на государственные субсидии или программы поддержки фермеров. Как только появляется такая программа — через месяц-два идет всплеск заказов на трубы определенных диаметров. Можно даже пытаться прогнозировать спрос, следя за новостями минсельхоза. Правда, получается это не всегда.

Цена против срока службы: расчет покупателя

В конечном счете, для основного покупателя все сводится к простому расчету. Ему нужна конструкция, которая простоит определенное время. Если это временный забор на стройплощадке на 2 года, то ему нет смысла брать трубу с цинкованием в 120 мкм. Хватит и 40-50. Он считает не стоимость трубы за тонну, а стоимость конструкции за весь срок ее службы. И часто оказывается, что самая дешевая труба, даже если проржавеет на год раньше, все равно экономически выгоднее, потому что изначальная экономия покрывает возможный ремонт или замену.

Это расчет на износ. И он правильный для многих бизнес-моделей. Например, компании, сдающие в аренду строительное оборудование или бытовки. Им выгоднее купить дешевый каркас, отслужить им 3-4 сезона, а потом списать и купить новый, чем изначально вкладываться в ?вечную? трубу. Они — идеальные клиенты для нашего сегмента. Их не волнует долговечность в 20 лет. Их волнует цена здесь и сейчас и гарантия, что труба не согнется под нагрузкой в первый же месяц.

Поэтому, когда меня спрашивают, кто основной покупатель дешевых оцинкованных труб, я уже не даю короткого ответа. Это целая экосистема: от субподрядчика на стройке до логиста, от сборщика теплиц до арендодателя бытовок. Их объединяет не низкое качество требований, а конкретный экономический расчет под конкретную, часто недолговечную задачу. И понимание этого — ключ к работе с этим рынком. Можно пытаться продавать им дорогую трубу, рассказывая о долговечности, но это бесполезно. Нужно предлагать именно то, что вписывается в их бизнес-модель: доступную, с понятными ограничениями по применению, но стабильную по поставкам. Как делает, наверное, и компания ООО Производство Стальных Труб Таншань Хуайе, предлагая через свой сайт tshyggzz.ru разные линейки продуктов под разные нужды. В этом и есть суть: не искать абстрактного ?покупателя?, а понимать логику каждого конкретного звена в этой длинной цепочке спроса.