Китайская сварочная проволока 5 кг: основные рынки сбыта? 

Когда слышишь про ?китайскую сварочную проволоку 5 кг?, первое, что приходит в голову — это, конечно, ценник. Но если копнуть глубже, как это делаем мы, кто годами крутится в поставках металлопроката и расходников, то вопрос рынков сбыта оказывается куда интереснее. Многие думают, что это товар для гигантов промышленности, а на деле его судьба часто решается в небольших цехах и на складах среднего звена. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам, с какими клиентами работал и где чаще всего спотыкался.

Кто реально покупает эти катушки?

Основной поток, конечно, идет не на огромные заводы с автоматическими линиями — там свои специфические требования к упаковке (бочки по 200-300 кг) и логистике. Китайская сварочная проволока 5 кг — это, по сути, формат для малого и среднего бизнеса. Представьте себе региональную строительную фирму, которая ведет монтаж металлоконструкций на нескольких объектах. Им невыгодно тащить на каждую площадку огромную бобину, проще раскидать по объектам несколько таких вот пятикилограммовых катушек. То же самое — небольшие цеха по производству ворот, навесов, гаражей. Работа часто идет ?с колес?, заказы непостоянные, поэтому и проволоку берут партиями, но небольшими.

Еще один значительный сегмент — это сервисные центры и ремонтные мастерские. От ремонта сельхозтехники до кузовного ремонта. Там сварка идет непостоянно, но когда нужно — материал должен быть под рукой. Формат 5 кг для них идеален: не занимает много места на полке, и, что важно, позволяет держать на складе несколько марок проволоки под разные задачи (скажем, для низкоуглеродистой стали и для нержавейки), не замораживая в этом большие деньги.

Часто упускают из виду рынок частных подрядчиков и бригад. Эти ребята редко оформляют заказы через тендеры, они покупают там, где дешевле и ближе. И для них вес упаковки — критичный параметр. Тащить 15-килограммовую катушку по этажам строящегося дома или в тесном помещении — то еще удовольствие. Пять килограммов — удобный, ?человеческий? вес. И здесь китайские производители, особенно как наша компания ООО Производство Стальных Труб Таншань Хуайе, которая с 2004 года в металле, ловят этот спрос, предлагая баланс цены и приемлемого качества для таких задач.

География спроса: не только столицы

Здесь многие дистрибьюторы ошибаются, фокусируясь на Москве и Питере. Да, объемы там колоссальные, но и конкуренция соответствующая, цены выжаты до предела. Гораздо интереснее, на мой взгляд, выглядит ситуация в промышленных регионах и, как ни странно, в удаленных территориях.

Возьмем, к примеру, Урал или Сибирь. Там много своих металлургических и машиностроительных предприятий, но они часто заточены на крупный сортамент. А вокруг них всегда существует россыпь мелких субподрядчиков, которые выполняют вспомогательные работы. Эти ?сателлиты? — идеальные потребители проволоки в мелкой фасовке. Им часто важна не столько брендовая принадлежность, сколько стабильность поставок и понятные условия работы. Логистика из Китая в эти регионы через сухопутные переходы (например, через Казахстан) иногда оказывается даже более отлаженной и дешевой, чем доставка из европейской части России.

Отдельная история — Дальний Восток. Там локальное производство проволоки практически отсутствует, а везти ее из Центральной России — накрутка по транспортным расходам убивает всю выгоду. Поэтому китайская сварочная проволока в формате 5 и 10 кг там зачастую является товаром первой необходимости. Ее везут морем во Владивосток или Находку, а дальше раскидывают по мелким оптовым базам. Конкуренцию ей может составить разве что корейская, но по цене Китай пока вне конкуренции.

Специфика каналов сбыта: как это работает на практике

Прямые поставки на крупный завод — это красивая история для презентации, но в 80% случаев проволока идет через посредников. И здесь ключевую роль играют не столько федеральные сети, сколько региональные дистрибьюторы и, что важно, интернет-торговля.

Мелкий и средний покупатель сейчас редко едет на металлобазУ. Он ищет в интернете ?сварочная проволока 5 кг купить?, сравнивает цены, читает отзывы. Поэтому наличие нормального сайта у поставщика — уже половина успеха. К примеру, наш сайт https://www.tshyggzz.ru изначально создавался под трубы, но мы быстро добавили раздел по расходникам, и это дало ощутимый приток именно тех самых небольших заказов. Люди видят, что компания не ?однодневка?, что есть производственная история (как у нас с 2004 года), и доверия больше.

Работа с региональными дистрибьюторами строится на предоставлении им гибких условий. Им не нужны вагоны проволоки, им нужны 50-100 катушек в месяц, но стабильно. И здесь важно уметь упаковывать. Картонная коробка, стретч-пленка, четкая маркировка — мелочи, которые решают. Помню, в начале мы экономили на упаковке, мол, проволока и проволока. В итоге получали рекламации по помятым катушкам и ржавчине. Пришлось переучиваться.

С какими проблемами сталкивается сбыт?

Первая и главная — стереотип о низком качестве. Он живуч, особенно среди сварщиков старой закалки. Переломить его можно только одним способом — дать попробовать. Мы часто отправляли бесплатные образцы по 1-2 катушки ключевым мастерам в регионе. Не менеджерам, а именно тем, кто варит. Их вердикт ?тянет нормально, шов не плюется? работает лучше любой рекламы. Но на это нужно время и готовность нести первоначальные затраты.

Вторая проблема — логистическая. Морская доставка контейнером дешева, но медленна. Ждешь 40-50 дней. А клиенту часто нужно ?еще вчера?. Приходится держать страховой запас на складах в России, что замораживает капитал. Иногда выгоднее отправлять небольшие партии сборными грузами через Казахстан, это быстрее, но дороже. Расчет точки безубыточности для каждой партии — это постоянная головная боль.

Третье — это ?плавающее? качество от партии к партии даже у одного производителя. Сегодня проволока отличная, через три месяца в той же упаковке — начинаются проблемы с подачей, больше окалины. Контроль на входе стал для нас священной коровой. Без своего человека на фабрике в Китае или хотя бы надежного инспектора со стороны сейчас делать нечего. Иначе потеряешь не только деньги, но и репутацию.

Что в итоге? Взгляд вперед

Рынок для китайской сварочной проволоки 5 кг — это рынок удобства и экономической целесообразности. Он будет существовать и даже расти ровно до тех пор, пока сохраняется прослойка малого и среднего бизнеса в промышленности и строительстве. Кризисы ее, как ни странно, не убивают, а трансформируют — люди уходят из крупных компаний, открывают свои цеха и еще активнее начинают искать недорогие, но адекватные материалы.

Успех здесь зависит не от гигантских вложений в рекламу, а от понимания этой самой ?кухни?: кому, как и зачем нужна эта катушка. Нужно быть готовым возиться с мелкими заказами, объяснять разницу между марками СВ-08Г2С и ER70S-6 не менеджерам по закупкам, а сварщикам, и выстраивать логистику так, чтобы катушка не залеживалась месяцами на таможенном складе.

Для таких компаний, как наша, которая начинала с производства труб (тех самых высокочастотных сварных и опалубки), расширение ассортимента на проволоку стало естественным шагом. Мы уже работаем с металлом, у нас есть клиентская база в строительстве и промышленности. Им удобно брать у одного поставщика и трубы, и чем их варить. Это и есть та самая синергия, о которой все говорят, но которая на практике сводится к простому удобству для конечного пользователя. А удобство, как известно, — лучший двигатель продаж.