Китай – главный покупатель гнутого швеллера? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах на выставках или в переписке с поставщиками металлопроката. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как кажется. Многие, особенно те, кто только начинает работать с СНГ или Азией, думают, что раз Китай — гигант строительства и производства, то он скупает всё, включая гнутый швеллер, тоннами и без разбора. На деле всё сложнее. Да, объёмы колоссальные, но ?главный покупатель? — это скорее про устойчивый, структурированный спрос, а не просто про тоннаж. И этот спрос очень избирательный.

Откуда растут ноги у мифа

Заблуждение понятно. Видишь статистику импорта стали в КНР, видишь масштабы их инфраструктурных проектов — и кажется, что швеллер, особенно гнутый, который удобен в каркасном строительстве, на складах, в машиностроении, должен уходить туда вагонами. Но здесь кроется первая ловушка. Китай сам — крупнейший в мире производитель стали. Их внутренние мощности по производству гнутого профиля, того же швеллера, огромны. Зачем им завозить из-за рубежа то, что они делают дешевле и в шаговой доступности? Ответ: зачем-то, но не всегда.

Ключевое слово здесь — спецификация. Не просто швеллер, а швеллер с определёнными характеристиками: особая марка стали (скажем, для низких температур), нестандартный размер, который невыгодно или невозможно прокатать на местных линиях, или же продукция с исключительными допусками по геометрии. Или ситуация с логистикой: иногда проще и быстрее завезти партию из Казахстана или России в приграничные регионы, чем ждать поставки с завода в центральном Китае. Но это точечные, ситуативные истории.

Я помню, как лет семь назад мы пытались продвигать на китайский рынок партию гнутого швеллера из ВИЗ-стали. Думали, уникальное предложение. Столкнулись с тем, что их технологов интересовали не столько механические свойства (они были в порядке), сколько полное соответствие их национальному стандарту GB/T, причём не де-факто, а де-юре, с их сертификатами. А ещё — упаковка. Для них мелочь вроде способа обвязки пачек была так же важна, как и химический состав. Тогда сделка не состоялась — не сошлись в деталях. Оказалось, что быть ?главным покупателем? не значит покупать что попало.

Где реально ищут китайские закупщики

Спрос смещается в ниши. Одна из них — вторичный рынок или ремонтные проекты. Не всегда рентабельно запускать линию для мелкой партии нестандартного профиля для реконструкции старого цеха или портового крана. Здесь могут работать поставки из-за рубежа. Другая ниша — проекты, финансируемые или контролируемые иностранными компаниями, где спецификация изначально написана под европейские (ГОСТ, EN) или американские (ASTM) стандарты. Китайскому подрядчику проще закупить соответствующий сертифицированный металлопрокат, чем доказывать инженеру-консультанту эквивалентность своего GB/T.

Ещё один момент — сырьё. Интересный кейс: некоторые китайские производители металлоконструкций закупают гнутый швеллер за рубежом не для конечного использования, а как полуфабрикат для дальнейшей обработки или даже для перепродажи внутри страны под своим брендом. Особенно если зарубежный поставщик даёт стабильное качество по краю полки или по внутреннему радиусу — это критично для последующей сварки или сборки.

Здесь стоит упомянуть и про таких игроков, как ООО Производство Стальных Труб Таншань Хуайе. Компания, работающая с 2004 года (https://www.tshyggzz.ru), известна как профи в области сварных труб и опалубки. Если такой производитель берётся за комплексный проект, требующий и труб, и профиля для несущих каркасов, ему иногда логистически и экономически выгоднее найти надёжного партнёра по швеллеру где-нибудь в России или Юго-Восточной Азии, чем расширять собственный ассортимент. Это не массовая история, но очень показательная: Китай не только продаёт, но и грамотно, точечно покупает.

О чём говорят цифры (и о чём они молчат)

Если смотреть на открытые данные по импорту, Китай действительно в топе по закупкам некоторых видов проката. Но если копнуть глубже в товарные позиции, то окажется, что ввоз гнутого швеллера — это часто реэкспорт или транзит. Партия приходит, скажем, в порт Тяньцзинь, проходит таможню, а потом её везут дальше — в Монголию или даже обратно в Среднюю Азию, но уже с китайскими документами. Это искажает картину.

Реальные же цифры, которые я видел из закрытых отчётов трейдеров, показывают интересную динамику. Пики закупок привязаны не к общему росту экономики Китая, а к локальным событиям: подготовке к крупной международной выставке (требуется быстро возвести временные павильоны), восстановлению после стихийных бедствий или к запуску совместного предприятия с иностранным капиталом. Спрос всплесками, а не равномерным потоком.

И ещё один немой фактор — цена. Китайский покупатель, особенно государственный, жёстко привязан к бюджету. Если внутренняя цена на аналог плюс логистика по стране оказывается ниже, чем импортная предложенная цена, даже с учётом лучшего качества, сделка не состоится. Решение часто принимается не инженером, а бухгалтером. Поэтому быть ?главным покупателем? — вопрос не абсолютный, а вопрос цены и конкретных условий тендера в каждый конкретный момент.

Провалы и уроки: наш опыт

Расскажу про один наш провал, который многому научил. Как-то получили запрос из Шэньяна на крупную партию швеллера 160х60х4. Объём был серьёзный, цена устраивала. Мы, обрадованные, погрузили продукцию, отправили. А на месте оказалось, что у них свои, очень жёсткие методы приёмки. Они проверяли не только стандартные параметры, но и остаточные напряжения в металле после гибки (дедовским, но эффективным методом простукивания) и даже равномерность окалины на поверхности! Часть партии забраковали по эстетическим, по сути, причинам.

Пришлось срочно искать локального представителя, который бы мог контролировать процесс отгрузки на нашем же заводе ?их глазами?. Вывод: продавать в Китай — это не просто отгрузить с завода. Нужен либо свой человек на месте, который говорит на их техническом языке, либо партнёр вроде той же ООО Производство Стальных Труб Таншань Хуайе, которая понимает и местные стандарты, и менталитет заказчика. Их сайт (https://www.tshyggzz.ru) позиционирует их как производителя, но такие компании часто выступают и идеальными посредниками-гарантами качества для других видов проката.

После этого случая мы стали всегда уточнять не только номер стандарта, но и методику контроля, которую будет применять конечный получатель. И иногда даже предлагали прислать их специалиста для инспекции перед отгрузкой. Это сработало. Мелкие партии пошли. Но о ?главном покупателе? речи уже не шло — речь шла о довольном клиенте в конкретном регионе.

Так кто же главный?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если мерить чистой массой, то, возможно, да, Китай — один из крупнейших рынков. Но если мерить стабильностью, предсказуемостью и рентабельностью этого рынка для среднего иностранного поставщика, то картина меняется. Для нас, например, надёжнее сейчас работа с Казахстаном и Узбекистаном, где спрос менее капризный, а требования более прозрачные. Китайский рынок — это рынок возможностей, но возможностей точечных, требующих глубокого погружения и, что важно, терпения.

Главный покупатель гнутого швеллера для конкретного завода-изготовителя — это тот, кто платит вовремя и принимает продукцию по согласованным техусловиям. Для кого-то это будет строительная фирма из Новосибирска, для кого-то — трейдер из Гуанчжоу. Универсального ответа нет.

Поэтому на вопрос ?? я бы ответил так: он — главный игрок на доске, который создаёт правила. Иногда он покупает сам, часто — производит, а всегда — диктует цену и качество на всём региональном рынке. Стремиться быть его поставщиком стоит, но строить на этом весь бизнес-план — рискованно. Нужно быть готовым к жёсткой специфике, и тогда, возможно, вы займёте свою небольшую, но прочную нишу в этом колоссальном спросе.