Китай — главный покупатель порошковой проволоки? 

Вот вопрос, который в последние пару лет всё чаще всплывает в разговорах с поставщиками и на отраслевых встречах. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как кажется. Многие, особенно в Европе, глядя на объёмы китайского производства, автоматически записывают страну в главные потребители. Но если копнуть в детали — а я этим как раз и занимаюсь, работая с металлопрокатом и сварочными материалами — картина становится куда интереснее и местами неожиданной.

Откуда растут ноги у этого мнения?

Логика проста: гигантские стройки, судостроение, машиностроение — везде нужна сварка, везде нужна проволока. Цифры по производству и импорту сырья (той же стали) колоссальные. Поэтому кажется, что и по порошковой проволоке (ПП) Китай должен быть на первом месте. Но здесь кроется первый подвох. Китай — это в первую очередь производитель. Огромный, мощный, с растущим качеством. Их внутренний рынок в значительной степени закрыт собственным производством, особенно для рядовых марок. Зачем им массово закупать то, что они сами делают в достатке и дешевле?

Я помню, как лет пять назад мы пытались продвигать одну европейскую марку ПП для ответственных конструкций на китайский рынок. Упёрлись в стену. Локальные конкуренты предлагали аналогичный, на первый взгляд, продукт на 25-30% дешевле. Да, по химсоставу и ударной вязкости были вопросы, но для 80% объектов этого хватало. Этот опыт хорошо показал приоритеты: цена и достаточность часто перевешивают премиальное качество в массовом сегменте.

Импорт идёт, но точечно. Это или специальные виды проволоки для очень специфичных задач (например, для сварки под водой или для особых сталей), или ситуации, когда зарубежный заказчик проекта прямо прописывает использование конкретного европейского/японского материала. Но говорить о Китае как о ?главном покупателе? в глобальном смысле — это сильно преувеличивать его зависимость от импорта в этой нише.

А кто тогда главный? И что покупает Китай?

Если смотреть на чистый импорт, то традиционно активны регионы, где своего производства мало, но есть развитая промышленность: Ближний Восток, Юго-Восточная Азия, частично Латинская Америка. Европа и США — это больше сеть взаимных поставок внутри своих технологических цепочек. А Китай… Китай часто выступает в роли поставщика. И вот здесь начинается самое интересное.

Их экспорт порошковой проволоки растёт. И он разный. Есть дешёвая продукция для стран Африки, Южной Азии — там важна только цена. А есть уже вполне конкурентоспособные марки, которые идут, к примеру, в Россию, на те же строительные объекты. Качество выровнялось, сертификаты есть, логистика налажена. Мы сами через партнёров завозили китайскую ПП для неответственных монтажных работ — рентабельность была хорошей.

Но их покупки — это часто сырьё. Рутил, ферросплавы, металлический порошок. То есть они закупают компоненты, чтобы делать конечный продукт у себя. Это стратегия. Поэтому, когда говорят о ?покупке проволоки?, нужно уточнять: готовой или полуфабрикатов для её производства? Это две большие разницы.

Кейс из практики: когда китайский заказ всё же случается

Пару лет назад был у нас интересный эпизод. Крупный китайский подрядчик работал над проектом за рубежом, в Средней Азии. Техническая спецификация была европейская, и инженеры настояли на использовании проволоки с определённым европейским сертификатом (скажем, что-то вроде B?hler или Oerlikon). Локальный офис этого подрядчика вышел на нас как на дистрибьютора в регионе СНГ.

Весь процесс переговоров показал их подход. Цену давили жёстко, но не до абсурда. Главными были наличие официальных документов от производителя, прослеживаемость партии и, что важно, скорость поставки. Они чётко знали график работ и просто не могли ждать. Мы тогда работали с логистическим складом в Казахстане, это и решило вопрос. Они купили не потому, что не могли сделать сами, а потому что условия контракта и логистика сделали наш вариант оптимальным. Это типичная ситуация для их ?внешних? проектов.

Что это значит для рынка?

Такие случаи не делают Китай главным покупателем, но они рисуют картину глобальной игры. Китайские компании гибки. Внутри страны — своё. Для проектов за границей — готовы брать и западные материалы, если это требуется заказчиком или даёт преимущество в скорости. Они прагматики, а не просто гигантский бездонный потребитель.

Взгляд изнутри цепочки поставок

Работая с металлопрокатом, постоянно сталкиваешься со смежными продуктами, той же проволокой. Видишь всю цепочку. Вот, например, компания ООО Производство Стальных Труб Таншань Хуайе. Смотрю на их сайт tshyggzz.ru — они с 2004 года делают сварные трубы, опалубку, арматуру. Это типичный крупный китайский промышленный игрок. Представьте, сколько им нужно проволоки для производства своих сварных труб? Огромное количество. Но они её не покупают на стороне в готовом виде. У таких заводов либо свой цех по производству сварочных материалов, либо долгосрочные контракты с локальными гигантами вроде ?Цзиньтай? или ?Сандэ?. Их рынок — внутренний, замкнутый.

Их экспорт — это трубы, конструкции. А вместе с ними косвенно экспортируется и спрос на их внутреннюю проволоку. Но для внешнего наблюдателя это невидимо. Видны только цифры по импорту/экспорту готовой проволоки, которые и вводят в заблуждение.

Поэтому, когда мне звонят поставщики из Турции или Индии и спрашивают: ?Как выйти на китайский рынок по порошковой проволоке??, мой первый вопрос: ?А что вы можете предложить такого, чего у них нет или что они не могут сделать дешевле??. Часто после этого разговор затихает.

Ошибки в оценке и на что смотреть вместо этого

Главная ошибка — считать Китай единым рынком. Это не так. Есть premium-сегмент (атомная энергетика, ветряки, высокоскоростные поезда), где действительно смотрят на качество и могут закупать дорогие импортные материалы. Но его доля мала. Есть массовый сегмент — тут царят локальные производители. И есть сегмент сырья, о котором я говорил.

Вместо того чтобы спрашивать, главный ли Китай покупатель, полезнее смотреть на другие индикаторы. Например, на динамику экспорта китайской порошковой проволоки в страны BRI (?Пояс и путь?). Это покажет, как они вытесняют других поставщиков в третьих странах. Или на цены на рутиловый концентрат на мировых биржах — их спрос там как раз и формирует тренды.

Ещё один момент — экология. Давление по сокращению выбросов может заставить их модернизировать производства. Возможно, это создаст окно для импорта более ?чистых? или эффективных технологий производства проволоки, а не самой проволоки. Но это вопрос уже лет на пять-десять вперёд.

Итоговые соображения

Так является ли Китай главным покупателем? В абсолютных цифрах внутреннего потребления — безусловно, один из крупнейших в мире. Но это потребление в основном обеспечено внутренним производством. Как чистый импортёр готовой порошковой проволоки — нет, не является и в обозримом будущем вряд ли станет. Его роль скорее — главный производитель и всё более значимый экспортёр, который меняет расстановку сил на глобальном рынке.

Для таких компаний, как упомянутое ООО Производство Стальных Труб Таншань Хуайе, проволока — это расходник для своего основного производства, вопрос надёжности поставок и контроля себестоимости, а не предмет для международных закупок. Их сайт — это лицо их конечной продукции, а не их запросов на сварочные материалы.

Поэтому в следующий раз, когда услышите этот вопрос, уточните: ?Вы имеете в виду покупателя готовой продукции или потребителя компонентов? Или, может, речь об экспансии их собственной проволоки??. Ответ будет сильно разным. А истина, как обычно, где-то посередине, в деталях цепочек поставок, которые не видны в общих отчётностях.