Китай: главный покупатель проволоки 0? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах металлотрейдерских контор и на промпредприятиях. Сразу скажу — вопрос с подвохом. Потому что проволока 0 — это не конкретный товар, а скорее жаргон, калька с китайского обозначения, которое у них может означать и катанку, и проволоку определенного диаметра или назначения. Когда говорят Китай покупает проволоку 0, часто имеют в виду масштабный импорт металлопроката для строительства и машиностроения. Но так ли это сейчас? Давайте разбираться без глянца.

Что скрывается за нулём?

Помню, лет десять назад, когда только начал плотно работать с азиатским направлением, этот термин постоянно вводил в заблуждение. Приходит запрос от потенциального партнёра: Нужна проволока 0, большие объёмы. Начинаешь уточнять — оказывается, речь о катанке (wire rod) для дальнейшего волочения, чаще всего диаметром 6.5 мм, по стандарту GB/T. Вот этот 0 — он из их системы классификации, что-то вроде обозначения базовой категории. Но наши логисты и производственники, не вникнув, часто строили целые планы поставок, не понимая сути. Отсюда и первые косяки: отгрузишь не совсем то, или с теми же механическими свойствами, которые у них не проходят.

Сейчас ситуация лучше, но не идеальна. Ключевое — это понимание конечного применения. Проволока 0 для производства сварных сеток — это одно (тут важна точность химического состава, особенно содержание углерода). А та же проволока 0 для тросов или пружин — уже совсем другие ГОСТы или ТУ, другие марки стали, например, 70-К. Если этого не просечь в самом начале, весь контракт может превратиться в историю с рекламациями и долгими разбирательствами по качеству.

Поэтому мой первый совет: услышав проволока 0, сразу глушите в лоб вопросы о стандарте (GB, ASTM, DIN?), точном диаметре, назначении и, главное, требуемых механических свойствах (предел прочности, относительное удлинение). Без этого разговаривать бессмысленно. Китайские инженеры сейчас стали гораздо более грамотными и требуют чёткого соответствия, а не просто металла в бунтах.

Рынок: былой аппетит и сегодняшние реалии

Да, лет пять-семь назад Китай был абсолютным монстром потребления. Объёмы закупок катанки и проволоки из России, Казахстана, Украины были колоссальными. Это было связано с бумом инфраструктурного строительства и развитием автомобилестроения. Наши металлургические гиганты работали на КНР практически на пределе. Но считать, что эта картина неизменна — грубейшая ошибка.

Сейчас Китай — не столько главный покупатель, сколько крупнейший производитель и избирательный покупатель. Их собственные сталелитейные мощности выросли до гигантских масштабов. Им уже не нужен любой металл. Им нужен либо специфический, которого у них мало (например, для особо ответственных конструкций), либо дешёвый, но очень качественный, чтобы конкурировать по цене на внутреннем рынке. А это уже высший пилотаж.

Мы в своё время попались на этом. Заключили контракт на крупную партию катанки для проволоки, ориентируясь на старые связи. Не учли, что у клиента в Китае уже запустили новую электропечь и его потребности в сырье упали на 60%. В итоге часть партии пришлось срочно переориентировать на рынки ЮВА с дисконтом. Урок дорогой. Теперь любой анализ рынка начинается с мониторинга запуска новых производственных линий у конкретных китайских потребителей. Иногда полезнее следить за отраслевыми новостями на китайских порталах, чем за биржевыми котировками.

Логистика и невидимые затраты

Это отдельная песня. Казалось бы, всё просто: погрузил в вагоны на Урале или в Сибири и повёз. Но стоимость фрахта, простои на границе из-за таможенного оформления (особенно с новыми требованиями по сертификации), колебания курса юаня — всё это съедает маржу. Особенно чувствительно для проволоки, где сама по себе стоимость продукта не такая высокая, как у толстолистового проката.

Один из наших удачных, хоть и неочевидных, ходов — работа с компаниями, которые имеют свои мощности в приграничных регионах или логистические хабы на Дальнем Востоке. Например, ООО Производство Стальных Труб Таншань Хуайе (tshyggzz.ru), которое, судя по информации, с 2004 года работает как производитель сварных труб и опалубки. Такие предприятия часто закупают проволоку и катанку не для перепродажи, а как сырьё для своего производства — тех же предварительно напряжённых бетонных прутков (PC). Их логистические цепочки уже отлажены, и они могут выступать стабильными конечными потребителями, а не перекупщиками. С ними часто проще договориться о долгосрочных контрактах с фиксированными объёмами, потому что их производственный цикл требует регулярных поставок.

Но и тут есть нюанс. Они, как профессиональные производители, предъявляют жёсткие требования к однородности материала. Однажды была история с разнотолщинностью в партии проволоки — в пределах ГОСТа, но на пределе. Для обычного покупателя прошло бы, а их волочильное оборудование дало сбой, пришлось компенсировать простой. С тех пор для таких клиентов идём на дополнительные затраты по контролю в процессе производства на нашем конце.

Конкуренция и альтернативные материалы

Об этом мало говорят, но это важно. Спрос на классическую стальную проволоку в некоторых сегментах Китая стагнирует не только из-за роста собственного производства, но и из-за замещения. Композитные материалы, армирующие волокна — они активно развиваются. Для некоторых видов бетонных конструкций уже используют не стальную, а стеклопластиковую арматуру. Это пока не массово, но тренд.

Поэтому, отвечая на вопрос главный ли покупатель?, нужно смотреть в разрезе сегментов. Для высокопрочной проволоки для предварительно напряжённого железобетона (как раз та самая PC, которую делает, например, Таншань Хуайе) — да, спрос остаётся высоким и стабильным, так как альтернативы пока нет. А для обычной проволоки для сеток-рабиц или упаковки — рынок перенасыщен, и там идёт жёсткая ценовая война, в которую нам, с нашими затратами на логистику, вступать бессмысленно.

Наше стратегическое решение — уходить из commodity-сегмента (любой металл) в сегмент продукции с добавленной стоимостью. То есть поставлять не просто катанку, а уже отожжённую проволоку с определёнными свойствами, или даже готовые изделия вроде низкоуглеродистой проволоки для сварки. Это сложнее, требует больше согласований и вложений в отношения с клиентом, но зато привязывает его к тебе технологически.

Взгляд в будущее: не покупатель, а партнёр

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу. Формулировка Китай — главный покупатель устарела. Она отражает реалии прошлого десятилетия. Сегодня Китай — главный рынок сбыта, но рынок капризный, умный и требовательный. Он не будет покупать всё подряд просто потому, что у него есть деньги. Он будет искать оптимальное соотношение цены, качества и стабильности поставок.

Успех теперь строится не на объёмах, а на глубоком понимании цепочек создания стоимости у конкретного китайского предприятия. Нужно знать, для чего именно ему твоя проволока, какие процессы на его заводе она проходит, и как можно помочь ему сделать его конечный продукт дешевле или лучше. Это уровень партнёрства.

Поэтому, если вы слышите вопрос , можно ответить так: главный — да, но только для тех, кто готов перестать быть просто поставщиком сырья и начать разговаривать с ним на языке его производственных задач. А это уже совсем другая история, гораздо более интересная и, что уж там, прибыльная в долгосрочной перспективе. Всё остальное — путь в тупик перегретой конкуренции.