Китай — главный покупатель стального углового профиля? 

Вот вопрос, который в последние годы звучит всё чаще на отраслевых встречах и в кулуарах металлотрейдеров. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как хотелось бы. Многие, особенно те, кто только начинает работать с металлопрокатом из СНГ в Азию, ошибочно полагают, что Китай — это бездонная яма, которая поглотит любой объём. На деле всё сложнее. Да, Китай — колоссальный рынок, но и колоссальный производитель. И когда речь заходит о таком, казалось бы, базовом продукте, как стальной угловой профиль, ситуация становится особенно интересной и нелинейной.

Масштабы и парадоксы китайского спроса

Нельзя отрицать очевидное: по абсолютным цифрам импорта металлопроката Китай часто в лидерах. Но если копнуть глубже в статистику по именно угловому прокату, картина мозаичная. Внутреннее производство в Китае гигантское, и оно покрывает львиную долю потребностей их строительного и машиностроительного секторов. Их заводы, те же в Хэбэе или Цзянсу, выпускают уголок в таких объёмах, что конкурировать по цене на их внутреннем рынке зарубежному поставщику почти невозможно. Зачем им импортировать то, что они делают дешевле и в шаговой доступности?

Здесь и кроется первый нюанс. Китай становится главным покупателем не всегда самого уголка, а часто — сырья или полуфабрикатов для его производства. А ещё — специфических марок или размеров, которые по каким-то причинам (технологическим, логистическим, временным) невыгодно или невозможно произвести внутри страны в нужный момент. Я сам сталкивался с ситуацией, когда китайский партнер запрашивал крупную партию уголка 100x100x8 нестандартной длины или с особыми требованиями к химическому составу (скажем, с пониженным содержанием фосфора для ответственных конструкций). Их собственные линии были загружены под завязку стандартным сортаментом, а перенастраивать — терять время и деньги.

Ещё один парадокс — реэкспорт. Часть металлопроката, ввозимая в Китай, особенно через порты типа Тяньцзиня или Нинбо, не всегда оседает там. Он может быть переупакован, перемаркирован и отправлен дальше, в страны Юго-Восточной Азии или даже Африки, уже как товар с китайской ?пропиской?. Таким образом, Китай выступает не столько конечным потребителем, сколько мощным дистрибьюторским хабом. Это важно понимать, формируя ценовое предложение.

Откуда берётся ?наш? уголок для Китая?

Если Китай что-то и закупает, то откуда? Здесь на первый план выходят традиционные для нас поставщики — Россия, Казахстан, Украина (до известных событий, конечно). Российские металлургические комбинаты, благодаря близости логистических коридоров (Транссиб, порты Дальнего Востока) и определённым ценовым преимуществам, исторически были заметными игроками. Но опять же, не по всему сортаменту.

В моей практике был показательный случай с поставкой партии гнутого уголка (неравнополочного) для каркасного строительства. Китайский заказчик долго торговался из-за цены, хотя наше предложение от одного из уральских заводов было, на мой взгляд, конкурентоспособным. В итоге сделка сорвалась. Позже выяснилось, что они нашли вариант в… Малайзии. Оказалось, что для их конкретного проекта (строительство на юге Китая) морская доставка из ЮВА вышла дешевле и быстрее, чем сухопутно-морская логистика из глубины России. География иногда бьёт по цене сильнее, чем себестоимость производства.

При этом, некоторые китайские компании, занимающиеся масштабным строительством за рубежом (в рамках инициативы ?Пояс и путь?), могут предпочитать закупать знакомые им материалы у проверенных локальных поставщиков, даже если те находятся в третьих странах. Например, если китайская строительная корпорация ведёт объект в Центральной Азии, ей может быть проще и надёжнее закупить стальной угловой профиль у казахстанского или того же российского завода, чем гнать его из самого Китая через несколько границ.

Роль специализированных производителей и нишевые истории

Вот где открывается пространство для манёвра. Китайский рынок, при всей своей ёмкости, очень чуток к специализации. Универсальный черновой уголок их интересует меньше, чем продукт с добавленной стоимостью. Яркий пример — производители, которые делают акцент не просто на прокате, а на готовых строительных решениях.

Возьмём, к примеру, компанию ООО Производство Стальных Труб Таншань Хуайе (https://www.tshyggzz.ru). Они, как известно, основаны в 2004 году и являются профессиональным производителем высокочастотных сварных труб, систем опалубки и предварительно напряжённых стальных прутков. Хотя их основной фокус — не уголок в чистом виде, такой производитель представляет собой интересный гибрид. Их компетенция в производстве сварных конструкций и опалубки напрямую соприкасается с потребностью в качественном сортовом прокате, включая уголок, который может использоваться как элемент более сложных металлоконструкций или той же опалубки.

Для китайского покупателя сотрудничество с таким заводом может быть выгодно не покупкой тонн простого уголка, а заказом комплектующих для конкретной инженерной системы. То есть, Китай может быть покупателем не сырья, а технологического решения, где уголок — лишь один из компонентов. Это совсем другой уровень переговоров и ценообразования. Мы как-то пытались выступить посредниками в подобной схеме, предлагая не просто металл, а расчёт и поставку узлов для каркасов. Не всё пошло гладко — китайские инженеры очень скрупулёзно подходят к сертификации и чертежам, наш первый техник-сметчик не справился с их уровнем детализации требований. Пришлось нанимать узкопрофильного специалиста.

Логистика как решающий фактор, а не просто строка в калькуляции

Говорить о продажах в Китай, не провалившись в детали логистики, — это говорить ни о чём. Стоимость доставки вагона или контейнера с стальным угловым профилем из, скажем, Сибири до порта Циндао может в итоге составить добрых 30-40% от стоимости самого груза. А ещё сроки. Железнодорожные паромные переправы, очереди на пограничных станциях вроде Забайкальска/Маньчжурии, лимиты на погрузку в портах — это не абстракции, а ежедневная рутина.

Был у меня период, когда мы активно мониторили поставки через Казахстан и сухопутные коридоры. Казалось, это должно быть быстрее. Но на деле часто упирались в административные барьеры и необходимость работать с целой цепочкой перевозчиков. Китайские партнёры ценят предсказуемость. Срыв сроков поставки из-за ?растянувшегося? оформления на границе на неделю может привести к санкциям по контракту и потере лица (и контракта) на будущее. Поэтому многие крупные трейдеры теперь предпочитают работать по FCA (Free Carrier) или даже EXW (Ex Works) с завода, перекладывая головную боль по международной логистике на плечи китайских покупателей, у которых часто есть свои, хорошо отлаженные каналы и агенты на границе.

Морская доставка из Черноморских портов, через Суэцкий канал — вариант для крупных партий, но он тоже капризный. Фрахтовые ставки скачут, как угорь, а срок транзита — 35-45 дней. Для срочного проекта это смерть.

Что в сухом остатке? Взгляд из цеха, а не из отчёта

Так является ли Китай главным покупателем? Если мерить тоннажем импорта именно готового стального уголка — вероятно, нет. Он сам — главный производитель и главный покупатель своего же продукта. Но если смотреть шире — на спрос на специфические марки, на металл для реэкспорта, на компоненты для готовых строительных систем — то его роль невозможно переоценить. Это не пассивный потребитель, а активный, требовательный и крайне рациональный игрок.

Успех здесь зависит не от желания ?впарить? партию металла, а от умения встроиться в его сложную производственно-сбытовую цепочку. Иногда это значит поставить уникальный по характеристикам уголок для мостового строительства в провинции Юньнань. Иногда — стать надёжным субпоставщиком металла для компании вроде Таншань Хуайе, которая уже сама превратит его в часть своей инженерной продукции. А иногда — просто вовремя и без сюрпризов доставить стандартную партию в порт Нинбо, когда у них временный перебой со своим сырьём.

Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка, я бы сказал так: Китай — главный покупатель не всегда самого стального углового профиля, но почти всегда — возможностей, которые с ним связаны. И чтобы эти возможности реализовать, нужно забыть про общие места и погрузиться в детали каждого конкретного запроса, каждой спецификации и каждого логистического маршрута. Опыт, в том числе горький, подсказывает, что именно там и кроется настоящий ответ.