Китай — главный покупатель стальных стержней? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в перерывах между долгими переговорами по скайпу. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется со стороны. Многие, особенно те, кто только начинает работать с азиатским рынком, думают: ?Китай — мировой цех, значит, он всё и поглощает?. Но с арматурой, особенно с тем же предварительно напряженным прутком (PC), история сложнее. Да, объёмы колоссальные, но статус ?главного покупателя? — это не просто цифры импорта. Это вопрос логистики, внутренней политики, качества и, что уж греха таить, цены, которая иногда бьёт по всем нашим расчётам.

Что на самом деле скрывается за цифрами импорта?

Если смотреть на сырьё — железную руду, полуфабрикаты — Китай, безусловно, гигант. Но когда речь заходит о готовой продукции, такой как строительные стальные стержни, картина меняется. Китай сам — крупнейший в мире производитель стали. Их внутренние мощности по выпуску арматуры феноменальны. Зачем им массово закупать то, что они делают в избытке? Ключевое слово здесь — ?массово?. Импорт идёт, но часто это штучные позиции: специфические марки стали, особые требования к покрытию, или же партии в периоды, когда внутренние мощности перегружены инфраструктурными проектами. Это не постоянный стабильный поток, а скорее точечные корректировки рынка.

Я помню, как в 2018 году мы пытались выйти на китайский рынок с партией высокопрочного прутка PC 500. Логика была проста: у них строительный бум, мосты, скоростные дороги — наш продукт идеален. Но упёрлись в два момента. Первый — сертификация GB/T, которая отличается от наших ГОСТ или европейских EN. Получение её — отдельная история, долгая и не всегда предсказуемая по затратам. Второй — цена. Локальные производители из того же Таншаня предлагали сопоставимое (на бумаге) качество, но с учётом отсутствия логистики и таможни их цена была на 15-20% ниже нашей входной. Мы просто не могли конкурировать на общем рынке.

Однако есть нюанс. Китай закупает, когда это выгодно геополитически или экономически. Например, если цены на сырьё в мире падают, а внутренние издержки производства растут, импортная арматура может стать привлекательнее. Или если нужны очень большие объёмы в сжатые сроки для какого-то мегапроекта ?пояса и пути?, и местные заводы не успевают. Но это ситуативные всплески, а не системная зависимость. Гораздо чаще Китай выступает как реэкспортёр — закупает заготовки, делает готовый прокат и поставляет уже в третьи страны, те же страны Юго-Восточной Азии или Африки, где его присутствие как инвестора в инфраструктуру огромно.

Где тогда искать главных покупателей?

Если отойти от китайского мифа, картина становится яснее. Основные рынки сбыта для производителей арматуры, особенно из СНГ, — это Ближний Восток (ОАЭ, Саудовская Аравия, Катар), Северная Африка (Египет, Алжир), Юго-Восточная Азия (Вьетнам, Индонезия, Филиппины) и, конечно, Турция как крупный хаб и переработчик. Эти регионы часто не имеют таких мощных металлургических комплексов, как Китай, и их спрос более стабилен и предсказуем.

Возьмём, к примеру, Ближний Восток. Там идёт постоянное строительство, от небоскрёбов в Дубае до новых городов в Саудовской Аравии. Проекты финансируются хорошо, требования к качеству высокие, но часто они ориентированы на стандарты ASTM или BS. Под них проще адаптировать производство, чем под китайские GB. И логистика из черноморских портов налажена отлично. Мы поставляли партии в порт Амбали в ОАЭ — чётко, по графику, без неожиданных бюрократических сюрпризов, которые часты при работе с Китаем.

Важный момент — продуктовая линейка. Китай в основном потребляет обычную арматуру А500С или её аналоги для массового жилья. А вот рынки, которые я перечислил, всё чаще требуют более технологичные продукты. Например, тот же предварительно напряжённый пруток для ЖБИ или высокоточные стальные стержни для мостостроения. Вот здесь у специализированных производителей есть преимущество. Я знаю, что компания из Таншаня, ООО Производство Стальных Труб Таншань Хуайе (их сайт — tshyggzz.ru), которая работает с 2004 года, как раз делает ставку не на объём, а на специализацию: высокочастотные сварные трубы, системы опалубки и тот самый PC-пруток. Такой подход, на мой взгляд, более жизнеспособен для экспорта, чем попытки продать Китаю то, что он и так делает тоннами.

Ошибки и уроки: почему ?просто продать в Китай? не работает

Вернусь к своему опыту 2018 года. Помимо проблем с ценой и сертификацией, была ещё одна, менее очевидная — каналы продаж. В Китае очень сильны локальные торговые компании и ассоциации, которые контролируют потоки. Выйти напрямую на конечного заказчика, крупную строительную корпорацию, почти невозможно без посредника. А посредник, естественно, закладывает свой процент, который съедает и так не самую большую маржу. Мы потратили почти полгода на переговоры с такой компанией в Шанхае. Всё шло хорошо, пока не встал вопрос об эксклюзивности на регион. Они требовали эксклюзив на всю Восточную Азию, а мы не могли себе этого позволить, так как вели переговоры и в Малайзии. В итоге сделка сорвалась.

Ещё один урок — внимание к деталям в спецификации. Китайские инженеры могут выдвинуть требования, которые кажутся мелочью, но критичны для них. Например, точный состав упаковки (определённый тип стальной ленты, расположение бирок) или микроскопические допуски по кривизне прутка, которые для европейского рынка не так важны. Невыполнение — повод для серьёзного штрафа или отказа от партии. Однажды мы чуть не потеряли контракт из-за того, что отгрузили пруток в связках по 3 тонны, а в спецификации было чётко указано ?максимум 2.8 тонны на связку для удобства кранов на стройплощадке?. Пришлось срочно переупаковывать уже в порту назначения, что стоило огромных денег.

Поэтому сейчас мой подход к вопросу ?Китай — главный покупатель?? изменился. Я рассматриваю Китай не как массовый рынок сбыта, а как источник определённых возможностей или сложных задач. Например, если нужны уникальные станки для производства арматуры — да, лучше китайских сложно найти по соотношению цены и качества. Или если ты хочешь изучить самые передовые (и иногда самые жёсткие) методы контроля качества на производстве — поездка на завод в Таншань даст больше, чем любая конференция в Европе. Но рассматривать его как основную экспортную цель для стальных стержней — рискованно. Это рынок для опытных игроков с длинными деньгами и терпением, а не для быстрых сделок.

Будущее рынка: диверсификация вместо зависимости

Тренд последних лет, который только усилился после пандемии и логистического кризиса, — это диверсификация цепочек поставок. Раньше можно было положиться на один-два крупных рынка. Сейчас это непозволительная роскошь. Умные производители, те же китайские, кстати, активно строят заводы за рубежом, в странах-потребителях. Это снижает риски и логистические издержки. Значит, и нам, как потенциальным поставщикам сырья или полуфабрикатов, нужно думать не о том, ?куда продать готовый пруток?, а ?кому продать заготовку или технологии?.

Вот, например, та же ООО Производство Стальных Труб Таншань Хуайе. На их сайте видно, что они позиционируют себя как производитель не просто труб и прутков, а систем — опалубки с замковыми соединениями, готовых решений для бетонных работ. Это более высокий передел, который сложнее скопировать и который создаёт бо?льшую привязку к клиенту. Такой бизнес менее волатилен. Если они и выходят на внешний рынок, то, скорее всего, через партнёрство или создание СП в стране назначения, а не через простой экспорт тонн металла.

Что это значит для нас всех? Что вопрос о ?главном покупателе? устаревает. Нет одного главного. Есть сеть взаимосвязанных рынков, где сегодня выгодно продавать в Египет, завтра — во Вьетнам, а послезавтра может открыться окно возможностей для поставки специальной арматуры в тот же Китай для конкретного проекта высокоскоростной дороги. Гибкость, понимание локальных стандартов и готовность работать с нестандартными заказами становятся важнее, чем поиск одного гиганта, который скупит всё. Стальные стержни — товар, да, но всё чаще это часть инженерного решения. И продавать нужно именно решение, а не просто километры металла.

Выводы для практика, а не для отчёта

Итак, подводя черту. Является ли Китай главным покупателем стальных стержней в мире? В количественном выражении, если считать всё подряд, — возможно, да, но это вводящая в заблуждение статистика, потому что большая часть потребления закрывается внутренним производством. В качественном выражении, как целевой экспортный рынок для иностранных производителей — нет, определённо нет. Это сложный, конкурентный и часто нерентабельный рынок для стандартной продукции.

Гораздо перспективнее смотреть на развивающиеся экономики с растущей инфраструктурой, но без гигантской собственной металлургии. Или развивать нишевые, технологичные продукты, где конкуренция идёт не по цене, а по качеству и соответствию спецификации. Работа с Китаем учит дисциплине, вниманию к деталям и терпению. Эти навыки бесценны. Но строить на нём весь экспортный бизнес — всё равно что строить дом на песке во время прилива.

Поэтому, когда меня теперь спрашивают об этом, я отвечаю так: ?Китай — главный игрок, но не всегда главный покупатель для тебя. Ищи, где твой продукт решает конкретную проблему, а не где просто большой рынок?. Это правило, выстраданное на собственном опыте, и оно, кажется, работает. По крайней мере, позволяет избежать дорогостоящих иллюзий и сосредоточиться на реальных, пусть и не таких громких, контрактах, которые держат бизнес на плаву.