Китай — основной покупатель сварных профильных труб? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах выставок вроде ?Металл-Экспо? или в переписке с новыми поставщиками из СНГ. Часто звучит с подтекстом: ?Ну, Китай же всё скупает, значит, и нашу профильную трубу тоже?. На мой взгляд, это упрощение, граничащее с заблуждением. Да, Китай — гигантский рынок, но его роль именно как основного покупателя готовых сварных профильных труб, особенно из стран ЕАЭС, — это не аксиома, а сложное уравнение, где много переменных: от сортамента до логистики и внутренней политики поддержки своего производителя.

Откуда растут ноги у мифа

Корни этого представления понятны. Мы все видим объемы китайского импорта сырья — руды, угля, полуфабрикатов. Видим, как Китай закупает оборудование и технологии. Логика простая: раз страна — ?стройплощадка мира?, значит, ей нужно бесконечно много металлопроката, включая наш профиль. Но здесь кроется первая ошибка. Китай уже давно не просто ?стройплощадка?, он сам — крупнейший в мире производитель стальных труб. Их внутренние мощности по производству сварных труб, в том числе профильных, колоссальны и часто избыточны. Зачем им везти квадратную трубу 60x60x3 из Казахстана или России, если в том же Таншане десятки заводов делают её буквально на соседней улице?

Я помню, как лет семь назад наша компания активно прорабатывала возможность поставок в Китай партии профильных труб для мебели. Цена нашего металла была конкурентоспособной, качество — на уровне. Но когда сошлись по всем статьям, включая сертификацию GB/T, убила логистика и… внутренние квоты покупателя. Оказалось, что их собственный завод-смежник был обязан закупать определенный процент продукции у локальных поставщиков в рамках региональной программы. Наш расчётный ?океанский? контейнер стал для них невыгодной каплей в море их же собственного проката. Проект заглох, но стал отличным уроком.

Так что, говоря о Китае как о покупателе, нужно сразу делить рынок на два сегмента: сырьё/полуфабрикаты (слябы, блюмы) для их металлургии и готовый прокат. В первом сегменте мы — важные поставщики. Во втором — скорее, нишевые игроки или конкуренты на третьих рынках.

Где Китай реально покупает, а где — нет

Тем не менее, покупки есть. Но они точечные и обусловлены спецификой. Основной интерес — к специальным, нестандартным или высокомаржинальным позициям, которые внутри Китая делают в ограниченном количестве или делают дороже. Например, трубы с особыми характеристиками прочности для конкретных проектов, с экзотическим покрытием, или очень крупные сечения, которые не везде можно прокатать. Другой сегмент — трубы для реэкспорта. Китайская торговая компания может закупить у нас партию, чтобы включить её в комплексную поставку оборудования для проекта в Африке или Юго-Восточной Азии, где требуется европейский (или условно-европейский) стандарт, например, EN или ASTM.

Ещё один нюанс — географический. Активнее покупают компании из приграничных с Россией регионов, например, из Хэйлунцзяна. Для них логистика из Сибири или Дальнего Востока иногда короче и быстрее, чем из внутренних провинций Китая. Но и здесь объёмы редко бывают системными, чаще это разовые контракты под конкретную задачу.

А вот массовые, ?рядовые? позиции — квадратная труба 20×20, 40×40, прямоугольная 60×40 — это зона жёсткой конкуренции с местными производителями. Продать туда можно, только если у тебя уникальное ценовое преимущество, что в условиях современных транспортных тарифов почти фантастика. Чаще происходит наоборот: именно китайские трубы этих сечений активно ищут покупателей у нас и в Средней Азии.

Опыт поставок и подводные камни

Работа с китайскими партнёрами по этому направлению требует специфического терпения. Переговоры могут быть долгими, с постоянным уточнением технических деталей. Они дотошно проверяют сертификаты, часто запрашивают дополнительные испытания, даже если есть стандартные протоколы завода-изготовителя. Это не придирки, а скорее их стандартная процедура due diligence.

Один из ключевых моментов — инспекция на заводе. Они почти всегда хотят прислать своих инспекторов или нанять международное инспекционное агентство (вроде SGS или Bureau Veritas) для проверки перед отгрузкой. Это нормальная практика, но её нужно закладывать в сроки и в стоимость. Был у меня случай, когда инспектор из Шанхая приехал на завод в России и задержался на три дня из-за того, что его не устроила методика измерения твердости по Бринеллю на одной из партий труб. Пришлось оперативно согласовывать альтернативный метод с технологами, чуть не сорвали график отгрузки.

И, конечно, платежи. Расчёт через аккредитив (L/C) — это практически правило. Расчёты по предоплате, к которым привыкли внутри СНГ, с новыми китайскими клиентами почти не проходят. Нужно быть готовым к этому и грамотно оценивать риски.

Кейс: когда сотрудничество работает

Приведу пример более-менее успешного взаимодействия. Не наш личный, но хорошо знакомый по отрасли. Российский завод, условно похожий на ООО Производство Стальных Труб Таншань Хуайе (у них, кстати, сайт https://www.tshyggzz.ru хорошо структурирован под экспорт), специализировался на трубах большого сечения для строительных металлоконструкций. В Китае нашелся застройщик, который вёл проект в России — строил логистический центр. Им по проекту требовались сварные профильные трубы прямоугольного сечения 400×200, но по российской спецификации ГОСТ. Делать их в Китае и везти назад в Россию оказалось менее выгодно, чем закупить у местного производителя, уже имеющего нужные сертификаты. Контракт состоялся. Это классическая схема: китайский капитал + международный проект + локализация закупок. Вот в таких нишах мы и можем быть для Китая основным покупателем на конкретном, ограниченном участке.

Компания ?Таншань Хуайе?, к слову, основанная ещё в 2004 году, сама является показательным примером. Будучи профессиональным производителем высокочастотных сварных труб и опалубочных систем, она, скорее, сама представляет того самого мощного внутреннего китайского поставщика, который насыщает свой рынок и конкурирует на внешнем. Их существование — лучшее доказательство того, что Китай в первую очередь опирается на собственное производство.

Поэтому, когда видишь их продукцию на международных рынках, понимаешь, что вопрос о том, является ли Китай основным покупателем, нужно переформулировать. Чаще он является нашим основным конкурентом на рынках третьих стран, будь то Узбекистан, Иран или страны Ближнего Востока.

Выводы и взгляд вперёд

Так является ли Китай основным покупателем? Для всего мирового рынка — нет. Для отдельных российских или казахстанских заводов — возможно, да, но лишь в рамках очень специфического, не массового ассортимента или под уникальные проекты с китайским участием. Его роль как потребителя готового проката сильно переоценена.

Гораздо перспективнее, на мой взгляд, смотреть на Китай не как на конечный рынок сбыта для нашей трубы, а как на источник технологий (того же оборудования для сварки труб) или как на партнёра для совместных проектов в третьих странах. Или же изучать их внутренний спрос на те виды сырья, которых им не хватает, чтобы под него подстроить своё производство полуфабрикатов.

В текущих реалиях санкций и перестройки логистических цепочек картина может меняться, но фундаментальный фактор — гигантские внутренние мощности Китая — останется. Так что в следующий раз, когда услышите это расхожее утверждение, стоит копнуть глубже и спросить: ?А какие именно трубы, какого стандарта, для какого проекта и в каком объёме??. Ответ, скорее всего, будет далёк от простого ?да?.