Китай — основной покупатель уголка 50х50? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах с поставщиками металлопроката, особенно из стран СНГ. Многие сразу думают: Китай, конечно, все скупает. Но если копнуть глубже, как это бывает на практике, картина оказывается куда интереснее и не такой однозначной. Давайте разбираться без глянца.

Откуда ноги растут: миф о ненасытном рынке

Идея о том, что Китай — главный и чуть ли не единственный крупный покупатель для такого стандартного сортамента, как уголок 50х50, родилась не на пустом месте. Десять-пятнадцать лет назад, во время бума строительства, спрос оттуда был колоссальным. Контракты заключались на десятки тысяч тонн, и это формировало картину мира для многих экспортеров, особенно из России и Казахстана. Но рынок — живой организм. Сейчас ситуация изменилась кардинально.

Китай давно прошел фазу тотального импорта базового металлопроката. Их собственное производство, мягко говоря, развито. Тот же уголок 50х5, 50х6 они делают в огромных объемах, часто дешевле, чем можно привезти с логистикой. Поэтому сегодня они покупают его массово только в двух случаях: либо когда внутренние цены на сталь взлетают так, что импорт становится выгоден (это краткосрочные, спекулятивные окна), либо когда нужен очень специфический товар — например, уголок из определенной марки стали (скажем, для мостостроения) или с особыми допусками, который у них в дефиците. Основной же поток обычного черного уголка для строительства — это внутреннее производство.

Так что, если вам сейчас звонят и говорят: У меня китайцы готовы купить 5000 тонн уголка 50х50, срочно ищете, — первая мысль должна быть не о прибыли, а о проверке контрагента. Часто за этим стоит либо непонимание реальных потребностей китайского рынка, либо попытка сыграть на разнице курсов и биржевых котировках. Сам попадался на эту удочку лет семь назад, пытаясь собрать под такой горячий запрос партию с нескольких заводов. В итоге покупатель испарился, когда биржевая цена в Китае упала на 20 долларов за тонну, а мы остались с договорами и обязательствами. Дорогой урок.

Кто тогда реальные покупатели? География спроса

Если отодвинуть Китай с пьедестала основного, куда смотреть? Спрос рассредоточен. Очень активны страны Юго-Восточной Азии: Вьетнам, Индонезия, Филиппины. Там идет активное строительство инфраструктуры, и свой прокат они развивают, но не так тотально, как в КНР. Уголок 50х50 там идет на каркасы, опоры, легкие конструкции. Но и там есть нюанс — они часто требуют определенные стандарты, например, JIS (японский), а не просто ГОСТ или ТУ.

Вторая большая точка — Ближний Восток и Африка. ОАЭ, Саудовская Аравия, страны Северной Африки. Там закупают и для строительства, и для реэкспорта в соседние регионы. Но здесь встает вопрос логистики и цены. Доставить уголок в Дубай из, скажем, Сибири — дорогое удовольствие. Конкурировать приходится с турецким и… опять же китайским металлом, который уже присутствует в регионе. Поэтому выигрывают те, кто может предложить не просто цену, а упаковку, четкие сроки и работающую документацию (сертификаты, происхождение).

И, как ни странно, остается спрос внутри СНГ и Восточной Европы. Не такой объемный, но стабильный. Многие небольшие строительные фирмы или производители металлоконструкций закупают уголок для конкретных проектов. Они редко берут вагонами, чаще — машинами или сборными вагонами, но это живые деньги и постоянный оборот. Вот для них, кстати, надежность поставщика и качество — часто важнее пары долларов скидки. Видел, как компания теряла постоянного клиента из Казахстана из-за того, что в партии уголка 50х5 попался некалиброванный металл с разной толщиной полки. Мелочь? Для них — брак и простой на объекте.

Производственная сторона: что предлагает рынок

Говоря о предложении, нельзя не упомянуть конкретных игроков. В России много производителей, но если брать именно для экспорта, то ключевое — это стабильное качество и умение работать с международной документацией. Вот, например, ООО Производство Стальных Труб Таншань Хуайе — обратите внимание, название китайское, но это производство в Китае. Они, как и многие китайские заводы, сами являются мощными производителями проката, включая уголок. Их сайт https://www.tshyggzz.ru четко показывает специализацию: сварные трубы, опалубка, арматура. Это важный момент — крупные азиатские производители часто диверсифицированы. Они могут и продавать уголок, и покупать его (если нужен специфический сортамент), но их основная цель — продажа своей более сложной продукции, той же высокочастотной сварной трубы.

Поэтому, когда мы ищем покупателя на уголок 50х50, мы конкурируем в том числе и с такими гигантами. Наше преимущество? Иногда — более гибкие условия (меньшие партии, смешанные вагоны), иногда — марка стали. Но никогда — просто цена. Ее они всегда смогут перебить своим внутренним предложением в пиковые моменты.

Что еще важно на производстве? Технология. Горячекатаный уголок и гнутый — это две большие разницы для конечного применения. Большинство массовых запросов — на горячекатаный. И здесь есть деталь: состояние поверхности. Для внутреннего рынка часто сгодится с легкой окалиной, а для экспорта, особенно в страны с влажным климатом, часто требуют чистую поверхность, иногда даже с предварительной грунтовкой. Это увеличивает стоимость, но и открывает другие рынки. Не все производители на это идут — дополнительные издержки.

Логистика и невидимые затраты

Это, пожалуй, то, что убивает больше всего сделок на корню. Допустим, нашли покупателя в Турции. Цена FCA (франко-завод) устроила всех. Но дальше начинается самое интересное: фрахт, страхование, портовые сборы, агентирование. Стоимость доставки одного вагона уголка из центра России в турецкий порт Мерсин может съесть всю маржу. А если партия небольшая, то отправка сборным вагоном — это головная боль с документами и сроками.

Особенно остро это чувствуется сейчас, с нестабильными фрахтовыми ставками. Заключил контракт CFR (стоимость и фрахт) на три месяца вперед, а через месяц ставка выросла на 30% — работаешь в ноль или в минус. Поэтому многие перешли на условия FOB (порт отгрузки) или даже EXW (с завода), перекладывая заботу о логистике на покупателя. Но и тут не все просто: покупатель из той же ЮВА может не иметь опыта работы с российскими портами, ему нужен надежный агент. Приходится выступать консультантом.

Был у меня случай с поставкой уголка 50х50 в Бангладеш. Всё согласовали, партия готова. И тут выясняется, что в коносаменте нужно указать не просто стальной уголок, а полный код ТН ВЭД с десятью знаками, иначе судно не разгрузят. Пришлось срочно доставать правильного брокера, который разбирается в тонкостях их таможни. Неделя простоя, штрафы за простой вагонов на пограничной станции. Мелочь в масштабах контракта, но нервов потрачено — немерено.

Взгляд в будущее: что будет с уголком 50х50

Так является ли Китай основным покупателем? Нет, уже нет. Он — один из многих, причем очень капризный и циклический. Основной поток потребления сместился в регионы развивающегося строительства и в нишевые сегменты. Будущее, на мой взгляд, не за гигантскими одноразовыми поставками, а за стабильными, средними по объему каналами с надежными партнерами в конкретных странах.

Станет ли продукт менее востребованным? Вряд ли. Уголок 50х50 — это хлеб металлоконструкций. Пока мир строит, он будет нужен. Но конкурировать предстоит все больше не ценой, а сервисом: упаковкой (пакетная, стеллажная — это разные цены), точностью геометрии, полным пакетом сертификатов (вплоть до испытаний на ударную вязкость, если нужно), гибкостью логистических схем.

И последнее. Сейчас многие ищут золотую жилу. Но в торговле металлом, особенно таким стандартным, она редко бывает в одной точке на карте. Она — в глубоком понимании потребностей одного конкретного покупателя в одной конкретной стране и в умении закрыть именно его проблему. Будь то уголок для каркаса теплицы в Египте или для усиления конструкции в Узбекистане. Вот это — реальная работа, а не погоня за мифическим основным покупателем.