Основные покупатели китайских двутавров? 

Вот вопрос, который часто задают, и ответ на который многие думают, что знают: ?Строители, конечно?. Но если копнуть глубже, всё оказывается не так просто. За годы работы с металлопрокатом, особенно с китайским, я видел, как менялся портрет этого самого ?основного покупателя?. Раньше, лет десять назад, это действительно были в первую очередь крупные строительные компании, гнавшиеся за объёмом и низкой ценой. Сейчас картина стала куда более дробной и интересной. И многое зависит не столько от сектора экономики, сколько от конкретной задачи, бюджета и, что немаловажно, от понимания рисков.

Кто они на самом деле? Эволюция спроса

Если говорить о массе металла, то да, крупнейшие объёмы по-прежнему уходят на масштабные инфраструктурные проекты. Мосты, эстакады, каркасы логистических комплексов и многоэтажек. Но здесь есть нюанс: часто закупкой занимаются не конечные строители, а специализированные трейдеры или дистрибьюторы, которые уже потом ?раскидывают? металл по объектам. Они — первые и главные покупатели на китайских заводах. Их интерес — стабильные большие партии, предсказуемое качество (не идеальное, но соответствующее ГОСТ или своему ТУ) и, главное, цена, позволяющая иметь маржу.

Второй крупный сегмент, который многие недооценивают, — это производители металлоконструкций. Те самые, кто делает фермы, опоры, каркасы для ангаров и цехов. Они закупают двутавр как полуфабрикат. Для них критична геометрия профиля — чтобы полки были параллельны, чтобы не было ?пропеллера?. С китайским металлом лет 5-7 назад здесь была лотерея: могла прийти партия, где каждый третий профиль требовал правки. Сейчас, по моим наблюдениям, ситуация у крупных проверенных поставщиков выровнялась. Например, для неответственных конструкций — навесов, складов — китайский двутавр (допустим, серии Б) стал практически стандартом.

А вот что действительно выросло — так это спрос со стороны среднего и малого бизнеса. Региональные застройщики, владельцы карьеров, которые строят для себя. Они не могут взять вагонную норму, им нужны 20-50 тонн. И здесь они часто сталкиваются с классической проблемой: крупный китайский завод с ними разговаривать не будет, а предложения от бесчисленных trading-компаний пестрят ?сортовым прокатом с завода Шоугуна?, который на поверку оказывается с какого-нибудь полулегального мини-завода. Риск огромный. Поэтому умные покупатели этого сегмента ищут не просто поставщика из Китая, а компанию с репутацией, которая может предоставить реальные сертификаты и, желательно, иметь представительство или склад в СНГ. Как, например, ООО Производство Стальных Труб Таншань Хуайе — они, кстати, хоть и специализируются на трубах и опалубке, но часто работают в одной связке с прокатчиками и могут дать контакты проверенных производителей двутавра. Их сайт https://www.tshyggzz.ru — хороший пример того, как китайский производитель пытается адаптироваться под наши реалии, предлагая не просто металл, а инженерные решения.

География имеет значение: откуда везти и куда везти

Здесь всё упирается в логистику и конечную стоимость. Двутавр — объёмный груз, фрахт ?съедает? львиную долю выгоды. Поэтому основные потоки идут сухопутно через Казахстан или морём в порты Черного моря и Дальнего Востока. Покупатель в Новосибирске будет смотреть на поставки с северо-востока Китая (Харбин, Шэньян), а покупатель в Ростове-на-Дону — на металл с заводов в провинции Хэбэй (как раз тот же Таншань), который идёт через порт Тяньцзинь.

Я помню случай, когда мы пытались завести партию для объекта в Калининграде. Логистически выгоднее было везти из Европы, но цена китайского образца даже с учётом сложной доставки была на 15% ниже. Всё упёрлось в сроки: морская перевозка, перевалка, таможня — в итоге мы рискнули сорвать график строительства и отказались. Это типичная дилемма: китайский металл требует глубокого планирования. Его нельзя купить ?на вчера?.

Ещё один географический нюанс — это внутренний рынок Китая. Когда там начинается бум строительства (как было после локдаунов), внутренние цены растут, экспорт становится менее привлекательным для заводов, и поставки за рубеж ?худеют?. Наш покупатель в такой момент может остаться у разбитого корыта, если работал без долгосрочных контрактов. Поэтому основные, действительно серьёзные покупатели, всегда имеют ?запасной аэродром? — отношения с поставщиками из других регионов или даже рассматривают локальный прокат.

Не только цена: о чём действительно договариваются

Цена — это только верхушка айсберга. Основные переговоры крутятся вокруг трёх вещей: технических условий, упаковки и базиса поставки. С техническими условиями (ТУ) — отдельная история. Китайские заводы работают по своим национальным стандартам (GB), которые в целом близки к нашим, но есть тонкости по химсоставу и механическим свойствам. Опытный покупатель никогда не примет просто сертификат GB, он будет требовать протоколы испытаний по конкретным параметрам, которые ему важны. Или, что чаще, заранее согласует своё ТУ, по которому и будет плавить завод.

Упаковка — это боль. Казалось бы, мелочь. Но как-то раз мы получили партию, где пакеты были перевязаны обычной проволокой, которая порвала полиэтилен. Всю дорогу металл тек под дождём и снегом. Приехал ржавый. Претензии предъявлять бесполезно — в контракте было просто ?стандартная упаковка?. Теперь всегда пишем: ?пакеты в водонепроницаемой бумаге и полиэтилене, обвязанные стальной лентой, с деревянными прокладками?. Это добавляет к стоимости, но спасает нервы.

И, конечно, Incoterms. Основные покупатели, которые хотят контролировать риски, стремятся к FCA (завод в Китае) или даже EXW. Это значит, что они сами нанимают логиста, сами страхуют груз. Это сложнее, но ты точно знаешь, кто и на каком этапе отвечает. Мелкие же покупатели часто берут CFR (до порта назначения) или даже DAP (до склада), полностью доверяя поставщику логистику, и потом удивляются, откуда берутся дополнительные сборы.

Провалы и уроки: когда ?основной покупатель? теряет деньги

Расскажу о неудачном опыте, который многому научил. Один наш клиент, производитель быстровозводимых ангаров, решил максимально снизить стоимость каркаса и заказал в Китае двутавр по сверхнизкой цене. Продавец был новый, но уверял, что металл с крупного завода. Когда пришла партия, визуально всё было нормально. Но при резке на станке с ЧПУ начались проблемы — сильная неравномерность твёрдости по сечению, инструмент быстро тупился. А потом, при монтаже, выяснилось, что в некоторых балках есть внутренние раковины (расслоения), невидимые глазу.

В итоге — брак, срыв контракта с конечным заказчиком, суды и полная потеря экономии. Клиент из ?основного покупателя? превратился в того, кто теперь покупает только у двух проверенных поставщиков, пусть и дороже. Вывод: экономия в 5-7% на тонне не стоит риска потерять репутацию и крупный контракт. Основной покупатель — это не тот, кто всегда покупает самое дешёвое. Это тот, кто понимает баланс цены, качества и риска.

Ещё один урок связан с сертификацией. Для государственных или крупных коммерческих тендеров часто требуется сертификат соответствия ТР ТС 014/2011 (безопасность зданий). Многие китайские заводы его не имеют. И если покупатель не проверил этот момент заранее, он может получить металл, который юридически нельзя использовать на запланированном объекте. Приходится либо получать сертификат уже здесь (долго и дорого), либо продавать металл ?в тень?. Это классическая ловушка для неопытных.

Будущее: куда движутся основные потоки

Сейчас я вижу две противоположные тенденции. С одной стороны, ужесточение экологических норм в Китае ведёт к закрытию старых мартеновских производств и росту цен на электроэнергию. Это делает китайский прокат менее конкурентоспособным по цене против, скажем, турецкого или индийского. Крупные, ?основные? покупатели начинают диверсифицировать поставки, не кладя все яйца в одну корзину.

С другой стороны, китайские производители не стоят на месте. Они активно инвестируют в современные электропечи и прокатные станы, которые позволяют делать более качественный и сложный сортамент. Речь уже не только о простых двутаврах серии Б, но и о широкополочных (Ш), специальных профилях для мостостроения. Здесь они могут конкурировать уже не ценой, а именно технологичностью. Покупатель для такого металла — это уже высокотехнологичные строительные и инжиниринговые компании, которые ценят стабильность параметров и готовы за это платить.

Кроме того, растёт спрос на готовые, обработанные решения. Не просто двутавр, а отрезки в размер, с обработанными торцами, с антикоррозионным покрытием. И вот здесь такие интегрированные компании, как упомянутое ООО Производство Стальных Труб Таншань Хуайе, имеющее опыт с 2004 года в производстве не просто труб, а сложных строительных систем (опалубка, предварительно напряженная арматура), имеют преимущество. Они понимают нужды конечного монтажника. Возможно, будущий ?основной покупатель? китайского металлопроката — это не тот, кто покупает тонны, а тот, кто заказывает готовые узлы и конструкции под ключ, экономя время и трудозатраты на своей площадке. Но это уже немного другая история.